以客户感知价值为目的的投标工作指引.pdf

世联顾问业务中心知识管理部 以客户感知价值为目的的投 标工作指引 2008.11. 投标关键词 投标要秉承从项目思维到客户思维的转变 投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程 专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要 本报告是严格保密的。 投标六大核心问题解决方案 如何建立世联标准？ 如何确定致胜的投标策略？ 如何提供打动开发商的技术方案？ 如何保证应标汇报效果好？ 如何提高商务应对技巧？ 提升投标成功率的相关技巧？ 本报告是严格保密的。 3 如何建立世联标准？ 规范、专业、高标准的应标流程 规范、专业、高标准的应标流程 全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点执行，不犯低级错误 一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视 一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去(看地前了解相关信息) 一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案 应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑 投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系 本报告是严格保密的。 4 如何确定致胜的投标策略？ 投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！ 投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！ 若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势 应标前已清楚仅是陪标，因此应标时应强势，尤其是与技术相关的均要强势， 技术谈讨时也可强势，要给对方留下强烈印象，为以后合作做铺垫 若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大包容性，减少对立面 若世联作为甲方主要邀标对象，与世联合作的可能性较大， •首先要重视，应标时应安排相应级别领导出席，不能因为级别不对等最后影 响合作 •其次在应标现场沟通时最好能温合，不能与甲方决策群体中任何一方产生冲 突，让对方成为反对世联的一方，最终影响合作 •最后要了解清楚甲方对项目的大概想法，提方案时大方向不能与甲方差异太 大，方案的包容性要强，即使与甲方不同也只是技术细节，否则影响合作 本报告是严格保密的。 5 如何确定致胜的投标策略？ 投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！ 投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！ 在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略 根据甲方特点确定不同的投标策略： •关注经验：重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价 •关注人员：成功执行项目的团队出场，并配备甲方感兴趣的团队 •关注重视度：领导出席，流程执行严谨，勤沟通，投标报告装订精美 •关注执行：除高度和视野外，要给出具体执行方案，不能让甲方产生缺少实 操性而影响合作 保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让 甲方有疑惑 必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧 本报告是严格保密的。 6 如何提供打动开