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让客户的心跟着你走 让客户的心跟着你走 总裁、董事长培训课程 总裁、董事长培训课程 卓越的顾客忠诚管理 卓越的顾客忠诚管理 前言：战略业务三角 前言：战略业务三角 模型 模型 基尼指数和能力圈思维工具 基尼指数和能力圈思维工具 一、战略业务 一、战略业务 三角模型。 三角模型。 一、战略业务三角模型 一、战略业务三角模型 战略业务三角模型由三个维度 战略业务三角模型由三个维度 构成：公司战略、公司战术、 构成：公司战略、公司战术、 公司价值。三个维度的九个细 公司价值。三个维度的九个细 分基本要素：市场细分、目标 分基本要素：市场细分、目标 市场、市场定位、差异化、营 市场、市场定位、差异化、营 销组合、销售、品牌、服务、 销组合、销售、品牌、服务、 流程。 流程。 基尼指数和能力圈思维工具 基尼指数和能力圈思维工具 二、市场发展 二、市场发展 的四种形态。 的四种形态。 二、市场发展的四种形态 二、市场发展的四种形态 1、利基性市场 1、利基性市场 2、竞争性市场 2、竞争性市场 3 、发展性市场 3 、发展性市场 4、待开发市场 4、待开发市场 基尼指数和能力圈思维工具 基尼指数和能力圈思维工具 三、销售增长 三、销售增长 的六种来源。 的六种来源。 三、销售增长的六种来源 三、销售增长的六种来源 1、新产品投放 1、新产品投放 2、新市场开发 2、新市场开发 3 、通路结构优化 3 、通路结构优化 4、消费者教育 4、消费者教育 5、促销手段创新 5、促销手段创新 6、销售队伍强化 6、销售队伍强化 基尼指数和能力圈思维工具 基尼指数和能力圈思维工具 四、能力圈理 四、能力圈理 论 论 四、能力圈理论 四、能力圈理论 阿干的联想；逃离上海； 阿干的联想；逃离上海；  巴菲特的能力圈理论和价值观；  巴菲特的能力圈理论和价值观； （什么是大企业、明星企业三大特 （什么是大企业、明星企业三大特 点一鸟在手，胜过二鸟在林 点一鸟在手，胜过二鸟在林 宁要模糊的正确，也不要精确的错 宁要模糊的正确，也不要精确的错 误经常性的微利+时间就能够创 误经常性的微利+时间就能够创 造奇迹） 造奇迹） 比尔-盖茨不做能力以外的事情。  比尔-盖茨不做能力以外的事情。 卓越的顾客忠诚管理 卓越的顾客忠诚管理 第一篇：潜在顾客关 第一篇：潜在顾客关 系管理 系管理 第一篇：潜在顾客关系管理 第一篇：潜在顾客关系管理 潜在顾客是指存在于消费者当中可 潜在顾客是指存在于消费者当中可 能需要产品和服务的购买者。潜在 能需要产品和服务的购买者。潜在 顾客具有“尚未发现”的特点，因此 顾客具有“尚未发现”的特点，因此 导致了“卖家找不着买家，买家找 导致了“卖家找不着买家，买家找 不着卖家”。 不着卖家”。 需要欲求需求。 需要欲求需求。 第一篇：潜在顾客关系管理 第一篇：潜在顾客关系管理 二、寻找潜在顾客 二、寻找潜在顾客 寻找潜在顾客有二种通用的方法： 寻找潜在顾客有二种通用的方法： 资料分析法和一般性方法。 资料分析法和一般性方法。 案例：乔吉拉德的250原则。 案例：乔吉拉德的250原则。 案例：引暴流行时尚的“病毒营销” 案例：引暴流行时尚的“病毒营销” 法则。 法则。 卓越的顾客忠诚管理 卓越的顾客忠诚管理 第二篇：准顾客关系 第二篇：准顾客关系 管理 管理 第二篇：准顾客关系管理 第二篇：准顾客关系管理  一、目标市场范围内的“MAN”策略；  一