客户抱怨以及销售异议的处理.pdf

客户抱怨以及销售异议的处理 销售人员的不良习惯(1)        销售人员的不良习惯(2)     成功销售人员的条件(1) 忠于客户、忠于公司、忠于自己 –要忠于客户，尽量满足客户要求， 从客户的需求出发，维持与其长期 的、相互信任的关系； –对公司负责，维护公司利益，维护 公司信誉； –发挥自己的潜力，光明磊落、洁身 自好、不损公肥私。 成功销售人员的条件(2) 掌握行业知识、了解客户业务 –掌握行业知识和企业状况 •行业发展现状和趋势 •企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、 企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售 政策、售后服务等 –产品知识 •产品专家、应用专家； •最低标准：客户想了解什么、想了解多少 •了解的东西：原料及部件；生产过程及生产 工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售 后服务等 成功销售人员的条件(3) 市场知识 – 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等 – 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等 树立双赢观念 – 兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作 – 充分调动积极性；密切配合，团结协作 成功销售人员的条件(4)        成功销售人员的条件(5)    成功销售人员的条件(6)            销售人员的自我塑造    效果 = （技能 + 知识）* 态度 销售人员的自我塑造 技能（技巧） 销售人员的自我塑造 知识知识