如何拓展大客户销售——从《输赢》之“摧龙六式”看销售.pdf

主席语录 以一当十，是我精神 以十当一，是我实力 —— 《毛泽东文集》第一卷第383页 探讨： 如何拓展大客户销售 ——从《输赢》之“摧龙六式”看销售 当前现状与问题  瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守 穷等 ）,坐井观天（目光短视 ）  出差到学校，老鼠去见猫 拜访见校长，喝酒拿斗量  再也不能这样活，再也不能这样过，销售就 得前思后想，想好了你再做  初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级 用感化做销售，特级做销售找感觉 销售实战经典之 摧 龙 六 式  来一桶=2.80元 超市  来一桶=5元 火车  来一桶=50元 ？ 素 要 格 的 价值 价 购 求 采 需 户 信赖 体 客 验 客户采购的要素  五要素：产品价值（产品质地、外观、功 能、特点等）、 需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户 关系）、客户体验（质量、服务）  价格、价值和需求都是客户采购必须具备 的要素，价格表面上由价值决定，但产品 是否有价值由客户需求决定，最终决定价 格因素是客户的需求。 何谓“摧龙六式”  需求是客户采购的核心要素，决定产 品对于客户的价值，价值又决定价格。不 断达到并超越客户的需求，得到良性的体 验，才能逐渐建立信赖（品牌）。  销售就是满足客户采购的五个要素的 过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就 是摧龙六式 摧龙六式—— 营销六步曲 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款 挖掘需求 营 需求 呈现价值 建立信任信赖 价值 销 客户 客户 六 资料 价格 客户分析 体验 赢取承诺 步 回收账款 曲 摧龙第一式 客户分析  第一步：发展向导  第二步：收集客户资料  第三步：组织结构分析