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破解销售困局—— 全球领先企业的 大客户开发与渠道管理 主讲：鲍英凯 1 Background-从业经 历 销售经理 市场渠道经理 产品总监 市场渠道总监 2 元 单 一 第 无惧挑战 无惧挑战 金牌销售的 金牌销售的 大客户开发与维护 大客户开发与维护 鲍英凯 3 前言、大客户管理的概述和发展 • 什么是大客户的销售高手 • 大客户是如何形成的 • 为什么要对大客户进行管理 • 区域运作模型 • 大客户谋略 4 前言 调查与讨论: 在你心目中 什么是高手？ 特征与成长过程 优秀销售人员的特点？ 5 态度: 1. 态度决定动机 2. 态度决定动力 3. 态度决定一切! NBC环球 6 前言 调查与讨论: 在你心目中 何为大胜? 何为小胜? 一次交易，一张订单？ 长远利益，全面合作？ 7 期望 态势 基础 大胜 势 方向 以德 市 方法 小胜 以智 事 技巧 8 前言 调查与讨论: 在你心目中 大客户的标准？ 9 前言 调查与讨论: 在你心目中