做大单amp;赚大钱-大客户实战营销秘笈.pdf

做 大单赚 大钱 大钱 -- 大客户实战营销秘笈 -75 个经典案例；230句实用话术- 嘉宾:丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 中欧国际工商管理学院EMBA 项目型营销与流程管理资深顾问 1 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC -- 专家团队 丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 飞利浦 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 徐工集团 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 昆明雅仕达 2 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC—系统丛书（50本） IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 3 IMSC 知识库—大客户系列 丁兴良 著 4 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 一、大客户营销的核心 信任法则 二、搞定大客户的经典秘笈 找对人 三、大客户关系发展的五重境界 说对话 四、大客户方案解决之道 做对事 五、大客户的谈判核心 铁三角 六、大客户销售管控的工具 天龙八部 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 5 大客户营销的五大特征 分类 五大特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 电梯、工程机械、大型机电、系统交换机