客户开发与维护技巧.pdf

湖南省邮政培训中心 蒋重兵 提 纲 第一部分 客户开发人员基本能力训练 第二部分 客户信息收集和客户拜访 第三部分 业务推介技巧 第四部分 异议处理及成交技巧 第五部分 客户维护技巧 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 第一部分客户开发人员基本能力训练 掌握客户开发人员应具备之 核心能力及基本训练方法 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （一）忍耐力  营销是从求人开始的求人必先忍  当你从“0”开始时忍受焦急、寂寞  拜访客户时忍受冷眼、拒绝 调查结果显示：如果你陌生敲门拜访，20% 的人对你的敲门极端反感，门没开 就要你“滚” ；40% 的人不是很耐烦，开门告诉你“快走” ；30%的人反应平淡， 说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购 买。 做销售坚持下来的是少数精英 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （二）观察力 世事洞明皆学问  敏锐的观察力是深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的 前提。  观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看” 市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细 心的观察，通过观察发现重要的信息，透过表象，看出问题的 实质。  考考你的观察力 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 观察力训练 方法一：静视 方法二：行视 方法三：抛视 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 小游戏； • 找一个你身边的学员结成伙伴。 • 背对背，给你们三分钟，在你自己身上做三个变化。 • 回过头，彼此找找对方的变化。 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （三）沟通表达力  沟通表达力是营销员必备的核心能力之一。  表达力指邮政营销人员支用有声语言及行为语言等多种 表达方式传达信息与客户沟通的能力。  表达力分为：口头表达力、文字表达力和其他表达力如 眼神、表情、肢体语言等。  练一练你的口头表达力 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 请用面部表情及适当的肢体动作表达出以下意思  愤怒  欣喜若狂  笑容可掬  笑容可掬  酷  酷  柔情密意  柔情密意  暧昧 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （四）、执行力  支局的主要职能是执行  执行能力体现的是支局长的综合素质，是一种不达目标 不罢休的精神 •你必须想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心 的，也是你能力的体现 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （五）、学习力  信息爆炸的年代；  新情况新问题频繁出现；  邮政业务多而更新快；  员工的良师益友，客户的百宝箱。 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （六）、自控力  储候一方，天高皇帝远；  兵头将尾，既要带兵更要冲锋在前，作开发客户的先 锋；  首席客户经理，直面客户少有退路。 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 • 自控力小训练课节休息不抽烟，行吗？！ 湖南省邮政培训中心 蒋重兵 （七）应变和创新力突破思维 用六条相连的直线将16颗星星连接起来