如何识别客户的利益点.pdf

● 如何识别客户的利益点如何识别客户的利益点 如何识别客户的利益点如何识别客户的利益点 ● 内容内容 内容内容 ● 特性指产品设计上给予的特性及功能特性指产品设计上给予的特性及功能。 。 特性指产品设计上给予的特性及功能特性指产品设计上给予的特性及功能。。 ● 优点指产品特性的利益优点指产品特性的利益。 。 优点指产品特性的利益优点指产品特性的利益。。 ● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 。 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。。 ● 将特性转化为特殊利益的技巧将特性转化为特殊利益的技巧： ： 将特性转化为特殊利益的技巧将特性转化为特殊利益的技巧：： ·步骤·步骤 1：1：从事实调查中发掘客户的特殊需求从事实调查中发掘客户的特殊需求； ； ··步骤步骤 11：：从事实调查中发掘客户的特殊需求从事实调查中发掘客户的特殊需求；； ·步骤·步骤 2：2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求从询问技巧中发掘客户的特殊要求； ； ··步骤步骤 22：：从询问技巧中发掘客户的特殊要求从询问技巧中发掘客户的特殊要求；； ·步骤·步骤 3：3：介绍产品的特性介绍产品的特性 (说明产品的及特点 (说明产品的及特点)；)； ··步骤步骤 33：：介绍产品的特性介绍产品的特性 ( (说明产品的及特点说明产品的及特点))；； ● 内内 内内 ·步骤·步骤 4：4：介绍产品的优点介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点 (说明功能及特点的优点)；)； ··步骤步骤 44：：介绍产品的优点介绍产品的优点 ( (说明功能及特点的优点说明功能及特点的优点))；； 容容 容容 ·步骤·步骤 5：5：介绍产品的特殊利益介绍产品的特殊利益。 。