2019年商务谈判培训讲义.pptVIP

;一、谈判的定义 ;谈判的概念;案例：经典故事与商务谈判;二、谈判的特点;类型;商业谈判;四、商务谈判的三要素;五、商务谈判过程;第一步 开局;案例导入：营造谈判气氛 ;建立谈判气氛;建立谈判气氛应考虑的因素;创造和谐谈判气氛的的方法;谈判导入阶段的气氛;第一步 开局;交换意见确定谈判议程;拟定议程;谈判开始应注意事项;五、商务谈判过程;第二步 报价;案例导入：出价的高低;报价作为商务谈判环节中的含义;报价的顺序;报价起点的确定; 一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主拿出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。 ;报价时要注意的问题;价格解释必须遵循的原则;报价策略; 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。;报价的原理;报价的三种情况;报价的三种情况（续上）;可能成交的三种报价;可能成交的三种报价;先后报价的利弊;先报价的利弊;后报价的利弊;先后报价要注意的事项;常见的报价技巧;报高价法;鱼饵报价法;中途变价法;挑剔还价法;加法、除法报价法;哄抬报价法;第三步 讨价还价;;讨价;还价;回顾总结;进一步磋商;第四步 谈判僵局的处理;形成僵局的原因;僵局的处理方法;第五步 拍板签约;拍板; 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。;签约;签约应注意的问题;第六步 关于协议合同;六、谈判中运用时间的技巧;战略时间的选择;战术时间的选择;谈判人员的精力结构分析（下续）;选择时间的注意事项（续上）;运用战术时间的技巧;;争取战术时间的技巧;争取战术时间的技巧（续上）;商务谈判练习; 乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产品库存严重。 本款热水器的生产成本另通???。 请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。;