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汽车及配件营销;对汽车及汽车配件营销人员的要求; 第一节 销售人员的职责 企 业 销售人员 产品用户 既要对企业负责，又要对用户负责。 课本介绍了销售人员除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责。 ;二、传播企业信息与 市场信息反馈 ; 概括地讲：;灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功。; 概括地讲：; 概括地讲：; 概括地讲：; ; ; ; ;3．5S 目标 ; ;序号; ;启迪：如何依据市场环境变化发展的大趋势和企业营销目标要求， 采取强有力的手段和措施，力争市场方向朝最有利于自己的方向发展？; 当游戏机狂潮席卷全国之际，北京四达技术开发中心 却看准市场发展苗头：家长需要趣味性的家庭电教设 备，并很快开发出奇妙的“普里奇”——可收看录像同 步视听教学节目的新型游戏机，又与“人民教育出版社” 等15家著名出版社合作出带，将“普里奇”声像带全部 与学生课本配套，聘请特级教师编讲教学节目，自谓 “用精英培育精英”，雄心勃勃地奔着“权威教材”发展。 “普里奇”满足了消费者的新需求，因此很快赢得了市 场青睬，风靡全国。;意大利世界杯足球赛期间，意大利工商界大讲“足球经”：介绍世界杯足球赛大赛史和球星风云的唱片、录音带、录像带及书籍报刊等充斥意大利市场。大赛“吉祥物”的玩具顿时畅销，首饰商抬出的金银吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的电视广告顿时使葡萄酒出口率急增。狂热的球迷涌入商店，不讲价，毫不吝啬乘兴而来欢笑而去……，使足球热变为生意热。 ;当三位美国宇航员进行首次登月探险，美国政局决定实况转播。欧米茄手表商闻声而动，在太空人登月的当天在报刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表——欧米茄手表谨向美国太阳神登月英雄致敬”的整版广告，说明欧米茄在太空失重、气压转变、剧烈震动的条件下仍能正常走动的情形，该表因此被美太空研究总署指定为太空人手表，销量激增。 ;三、从构建和谐的深度理解职责新要求;; 1．销售人员既要对企业负责，又要对用户负责，除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责：发掘市场、传播企业信息与市场信息反馈、推销产品、为顾客提供最佳的服务、搜集市场信息、建立良好的企业形象。 　２．作为汽车及汽车配件营销人员要从现代物流的高度理解职责的新内涵、从与时俱进的广度理解职责的新内容。从构建和谐的深度理解职责的新要求。;思考与课后练习题 ;15;33;50;复习内容： 《汽车及配件营销》 P176至P177 预习内容： 《汽车及配件营销》 P177至P180;第二节 销售人员应具备的 素质和能力; ;良好的心理素质;现代营销观念;在销售活动中要把企业利 益和顾客的利益协调起来 ，企业的一切计划、策划 都应以顾客需求为中心， 满足消费者的需求与愿望 是企业的职责。;就是不仅要满足消费者的 需求和欲望并且由此获得 企业的利润，而且要符合 消费者自身和社会的长远 利益，正确处理消费者的 欲望消费者的利益和社会 的长远利益的矛盾。;要求;应具备丰富的知识;对市场的观察与预测;坚定又 灵活;面对突发事件，销售员 要处乱不惊，要能够把 自己的情感、言论、和 行为控制在合适的范， 以自己的冷静和果断将 失误降到最低。;勇于创新，善于创新，就 能在市场疲软、销售滑坡 等不利局面下，提出扭转 局面的良方，使企业走出 低谷。就能使企业充满生 机与活力。;研究消费心理学意义;研究消费心理学意义;消费行为;消费行为 目的性;消费者的购买角色;消费心理学理论;行为科学需要理论;经济学的效应理论;动 机;购买动机的类型;影响消费者 购买的因素