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企业客户拓展心得体会 广州营业部 林丽纯 2009年9月 主要内容 ★ 第一章：准确定位 第二章：客户导向 第三章：销售技巧 我们是谁？ 自我定位 我们的定位是客户的顾 风险管理顾问 问，而非唯钱是图的销 售人员 （更高要求） 我们为客户提供解决问 题方案，帮客户创造价 值，实现与客户的“共 赢” 保险顾问 （基本要求） 什么是销售？ 有什么样的定位，就有什么样的销售行为 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 思路决定出路！ （刺激需求） 从以产品为导向的推销方式转变为以客户需求为导向的顾问方式是中 国保险市场发展的必然要求 » 产生于产品多样化、市场竞 » 产生于市场日趋饱和、客户需 争加剧的市场发展阶段 求多样化的市场成熟阶段 » 销售人员通过对产品主要功 » 销售人员站在客户的角度，通 能/优势的说明与推介进行销 过深入了解与分析客户需求， 售 推荐与销售满足需求的产品 » 由于缺乏将产品优势与客户 » 由于将产品销售与客户需求结 需求连接起来的方法，以产 合起来，以客户需求为导向的 品为导向的销售更多地依赖 销售方式是能够满足客户个性 于销售人员的推销技巧和说 化需求、真正长远有效的销售 服能力 方式 中国太平洋财产保险股份有限公司广东分公司 销售流程？ 销售流程（一） 准客户开拓 索取介绍 接洽 售后服务 推销效用 促成 拒绝处理 推销商品 销售流程（二）