商务谈判理论教案.doc

广 东 省 高 新 技 术 技 工 学校 文 化 理 论 课 教 案 授课专业、班级 08 工管 课 程 名 称 商务谈判 任 课 教 师 授 课 时 间 2015-2016年第二学期 课 程 表 08工管 班 2009-2010年第二学期 课 星期 程 节数 节 数 一 二 三 四 五 上午 1 商务谈判 商务谈判 2 3 4 下午 5 商务谈判 6 7 课 程 表 班 学期 课 星期 程 节数 上午 1 2 3 4 下午 5 6 7 理 论 课 教 案 2010年3月8日第 1周星期一 第5、6节 第一章第一节 课题：商务谈判的基本概念 授课方式 以讲授为主 作 业 商务谈判的定义和作用 教 学 目 的 通过本次课的教学，让学生对商务谈判的概念有一个总体认识，为以后的学习打下基础，并对学生提出学习的要求。 选用 教具 挂图 重 点 商务谈判的概念 难点 商务谈判的特点 教学 回顾 无 说 明 教 学 过 程 一、上课要求：笔记要求、上课纪律要求（20分钟） 二、授课过程：（50分钟） （一） 生活中充满了谈判 谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。 每人每天都在不知不觉中进行着谈判。 如一只蛋糕让两个孩子分， 他们因都坚持要切一块大的而争了起来。 于是， 家长向他们建议， 一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切， 但没有挑选权； 另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。 这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇———这就是一个“圆满”的谈判例子。 就“谈判”的渊源而言， 可追溯到氏族公社的末期。 当时由于生产力的发展， 出现了私有财产， 并出现了产品交换。这就是最早的谈判雏形。 当人类进入奴隶社会时， 谈判伴随着人类文明的诞生而诞生了。 中国历史上著名的“完璧归赵”的故事， 就是一次成功的谈判。 教 学 过 程 应当说明的是， 尽管早在人类文明的初期就有了谈判行为，尽管谈判伴随着人类社会的发展进入了现代社会，但是，谈判始终没有形成一门系统的科学。 （二）谈判的定义和作用 1、谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。理解谈判的这一定义， 必须掌握谈判所具有的三个特质。 第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。 “博弈”，也叫“对策”。 所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”（１＋［－１］ ＝０） 而言。 对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。 一场成功的谈判，每一方都是胜者。 第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 2、谈判的作用：谈判的学习和训练，不仅对于政治家、外交家、律师、企业家、军事家需要，而且对于从事领导工作，公关行业、推销职业者也需要。现代工商业成败的关键在于销售，而销售的好坏，关键在于是否进行了吸引人的成功的宣传以及谈判，而谈判成功的关键在于又在于能否掌握对方的心理。 （三）商务谈判的概念：商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 商务谈判的特点： 第一：商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。 第二：商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致的意见的过程。 第三：商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 共同性利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。谈判也是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。商务谈判的特点：“利己”与“合作”，一定要记住：当止即止。临界点最容易被忽视。 三、本节小结：（10分钟）新学期伊始，对学生提出了上课纪律以及学习要求，介绍本书的总体框架，让学生对商务谈判有一个总体认识，为以后的学习打下基础。