客户异议处理技巧.pdf

商务标准课件 客户异议处理技巧 商务标准课件 你的反应—— 当客户提出异议时  完了、没戏唱了  这个客戶一定沒希望了  算了、放弃了…  还是急着跟客户解释“不是这样…”  觉得客户不懂、不讲理、很难沟通… 注意：客户有反对意见是正常的 反对意见＝机会 page 2 商务标准课件 客户的异议产生可能有以下情况 • 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的 意见 • 客户对我们的产品与服务不够了解，需要你提 供更多的资料来改变他的判断并强化信心 • 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购 买的意愿 • 客户对我们的产品有初步的认识 page 3 商务标准课件 客户异议处理模式 • 附和+问(真正意见)+处理  你说的很有道理，同时….  “接下来我们要谈的内容正好能解决你现在的问 题…  “我们先来解答你这个问题…”  有时反对意见不需做答 page 4 商务标准课件 常见客户异议 • 太贵了 • 没效果 • 要研究一下 • 要考虑考虑 • 生意很好，不需要 • 还没有预算 • 我们的知名度高，不需要再做网站 page 5 商务标准课件 常见客户异议 • 我们是代理商，厂家有网站 • 我们希望先免费试用，看看效果如何？ • 先让我们免费做，成交后付佣金给你们 • 比较起来，我们更愿意参加展览会 • 等新产品出来后再做 page 6 商务标准课件 真正异议的理由 • 没钱 • 有钱，但是太小气了， 舍不得花 • 自己拿不定主意 • 没有其他人同意，无权擅自支出预算之外的开销 • 认为别处可以有更划算的买卖 • 另有打算，但是不告訴你 • 另有门路 • 不想更换服务方 page 7 商务标准课件 真正异议的理由 • 想到对比价 • 此时忙着处理其他更重要的事 • 目前不需要 (或者自己覺得還不需要) • 认为(知道) 你的价格