教你准确鉴定客户需求.pdf

鉴定需求 网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必 究 销售程序 销售程序 访前分析 2. 定需求 拜访目的 1.开场 3.将 FAB 实地拜访 与需求配合 5.收场 访后分析 4.处理反对意见 探索与鉴定需求 1. 需求是什么 ? - 发展观 - 种类 2. 探索/鉴定需求的工具 ? 3. 如何扩大/提高客户的需求 ? 需求的意义 (不足 现 况 差距 理 想 缺失) * 需求是因理想状况与目前状况的差距 而产生. * 差距愈大,需求愈高 需求的概念 NEEDS WANTS 需 要 表面需要 需求的发展观 需求的发展观 1. 潜在的需求-无意识 我很好。 虽然...我还是... 2. 潜在的需求- 有意识 我觉得好像不对劲...可不可能是...? 3. 显在的需求 我知道我必需..否则... 需求明确化(一) 需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求 需求明确化(二) 需求明确化(二) ※ 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ ＊ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求 需求明确化(三) 需求明确化(三) ※如果有种东西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢 到石头也不会受伤,您觉得如何? ＊要是有这样的东西,那太好了。 《显在需求 1. 技术的需求 - 饲料配方的技术 同 - 疾病诊断 的 2. 生意的需求 客 - 付款的方式 户 - 资金周转 需 求 3. 个人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 练习(5分) 请每一个人想各一个