大客户销售技能培训.pdf

大客户销售技能培训大客户销售技能培训大客户销售技能培训大客户销售技能培训 你让岁月为你留下什么你让岁月为你留下什么？ 收入曲线 消费曲线 人生金字塔人生金字塔 让我们走向金字塔顶端让我们走向金字塔顶端 销售员销售什么？  公司公司  产品  个人能力 了解销售职业 了解销售职  高回报  高成长高成长  如果你不做到最好，你将被淘汰 销售员精神销售员精神 我将尽全力 销售员字典 永不放弃永不放弃 销售员销售员词典典 爱 值不值 怎么做怎么做 还能做点什么 销售员销售员词典中永远没有典中永远没有： 行不行 借口 大客户购买分析大客户购买分析 行业客户购买特点行业客户购买特点 行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系 的推进和客户关系。 大客户的购买流程大客户的购买流程 提出问题—— 寻找解决方案—— 供应商 调查调查，收集信息收集信息—— 内部沟通内部沟通，决策决策— —谈判——采购——购后满意 谁是购买的参与者谁是购买的参与者？ 倡议者 使用者 执行者执行者 决策者 影响者 客户购买魔方客户购买魔方 外 （ 部 部 ） 影响者影响者 执行者执行者 （内部） 倡议倡议 决策者 使用者 影响大客户购买决策的因素影响大客户购买决策的因素 购买的重要性 购买金额购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度销售员的推动力度 利益图利益图 组织利益组织利益 职位利益： 职位利益： 职位利益： 使用者使用者 决策者决策者 执行者执行者 个人利益 个人利益 个人利益 组织利益与个人利益组织利益与个人利益 人情 点缀点缀 重要因素 个人利益 基础基础