第四讲 客户的开发.pdf

第四讲 客户的开发 1  客户的开发，就是企业将目标客户和潜 在客户转化为现实客户的过程。  企业开发客户的策略可分为“拉”的策略 和“推”的策略。 2 主要内容：  1、“拉”的策略  2、“推”的策略 3 1、“拉”的策略  所谓“拉”，就是企业通过适当的产品、适当的 价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸 引目标客户和潜在客户，从而将目标客户和潜 在客户开发为现实客户的过程。  “拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、 分销渠道和促销特色来吸引客户。 4 1、“拉”的策略  1.1 适当的产品或服务  1.2 适当的价格  1.3 适当的分销  1.4 适当的促销 5 1.1 适当的产品或服务  适当的产品或服务是指企业提供给客户的产 品或服务非常恰当、非常合适，这些产品或 服务能够满足客户的需要。  它不仅包括产品或服务的功能效用、质量、 外观、规格，还包括品牌、包装，以及相关 的服务和保证等。 6 1.1 适当的产品或服务 1．功能效用  功能效用是吸引客户的最基本的立足点，一个功能效 用能够满足客户需要的产品或服务肯定会吸引客户前 来购买。对于相似的产品或服务来说，功能越强、效 用越大的产品或服务对客户的吸引力就越大。  对老产品或服务在功能和效用上加以改进后重新推 出，也能够有力地吸引客户。 7 1.1 适当的产品或服务 2．质量  质量优异的产品或服务总是受到客户的青睐，质量 在吸引客户上起到了至关重要的作用。  一个质量有问题的产品或服务即使非常便宜也没有 人愿意购买。相反，对于高质量的产品，即使价格 高一些消费者往往也愿意接受。因为质量往往代表 着安全、可靠和值得信赖，人们购买名牌产品或服 务的原因之一就是其过硬的质量。 8 1.1 适当的产品或服务 3．特色  现在市场上同类同质的产品或服务越来越多，因 此，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，其 产品或服务必须有足够的特色才能吸引客户的注 意或光顾。 9 案例：农民用科技芹菜“喝”牛奶  牛奶用来喂芹菜，您听说过吗？在普通芹菜1元钱2斤时，喝 过牛奶的芹菜竟然能卖到10元钱3斤，也许您认为这是“天方 夜谭” 。然而，这件事就实实在在地发生在蓬莱市南王街道后 韩村菜农韩阳的身上。  韩阳介绍说，给芹菜喂牛奶跟用化肥的花销差不多，但关键 是能确保无公害。具体方法是，新鲜牛奶煮开后按1:50兑 水，浇菜时让牛奶随水而下即可。关键是比例要掌握好，比 例小效果不明显，比例大了不仅浪费而且可能适得其反。  怎么会