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数字化客户管理 1 营销是一门科学 • 著名营销专家凯文、克兰斯说： • “营销越来越多地成为一门科学而不是艺 术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经 验，分析技术在提高营销活动的绩效中所 起的作用中已经越来越显著”。 2 影响销量的主要因素 影响销量的主要因素 经销商 厂商 竞争力水平 销售管理水平 3 销售管理的水平阶段对销量的影响 销售管理的水平阶段对销量的影响 销量 潜力上限 数字化管理销量 数字管理销量 基础销量 厂商竞争力水平 销售管理水平 基础管理 数字管理 数字化管理 过度管理 4 厂商竞争力水平变化对销量的影响 厂商竞争力水平变化对销量的影响 销量 厂商竞争力水平 销售管理水平 基础管理 数字管理 数字化管理 过度管理 5 汽车销售管理的3个阶段 汽车销售管理的3个阶段 进销存、 进销存、 人力。。 管什么？ 人力。。 客户资源 管什么？ 客户资源 数字化管理 管什么？ 数字化管理 6 客户购买阶段类型分类 客户购买心理的5阶段 注意 兴趣 欲望 比较 决定 C类客户 B类客户 A类客户