当准客户对你说“不”.pdf

当准客户对你说“不” 新客户开发是营销工作的重要环 节，高质量的新客户能给企业带来 销量和市场份额的增长，能为销售 人员带来更多的奖金和职位提升机 会。 要成功开发新客户，必须把水烧 到99度，即做好市场调查、客户 普查、客户筛选、目标客户确 定、开发计划等前期的开发准备 工作，最后1度关键在于你如何 打动他们？如何消除他们的疑虑 和异议？ 新客户常常会有各种各样的借口 拒绝公司的产品，是销售人员与 客户的谈判很难进行下去。实际 上，这些并不一定是客户的真实 异议，可能只是客户委婉拒绝你 的一种方式。面对客户的异议不 要轻易下结论，首先要分析和判 断客户异议的真假及产生的原 因，然后对症下药。 一：你们公司产品价格太高，不好 卖。 1、分析 两种可能  A 、确实高于其他厂家的价格  担心用户无法接受，产品卖不出去。  自身利润下降  B、价格差不多，客户是想通过心理战， 要求厂家产品价格还要作出让步。 策略与方法  调查获知价格差不多，甚至还低时  你认为我们产品价格太高，是与哪个厂 家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？  你能不能告诉我，某某厂家的某某规格的某 某品种是什么价格吗？  根据我了解，我们的价格与某某品种的价格 差不多``````` （公司产品相对某某品种的 优势及我们的运作方法）你还担心什么呢？ 通过反问客户的策略，打消客户以 为销售员不了解市场而刻意压价的 想法，同时将话题从价格问题转移 到公司如何做市场、如何帮助客户 推广产品上来。 2、当调查得知，你的产品确实比 其他厂家或者品牌高时。  价格高不好卖  我们的公司有一条理念，帮助客户共同销售，我们 有一整套的产品推广计划和方法。（方法与案例）  利润不高  你需要多大的利润？保证多大的销量？总体期望利 润目标是多少？  根据我们对市场的了解及经验，经营我们产品的总 体利润可以达到多少，（全方位的推广支持后预计 能达到的销量，计算出总体利润），你还有什么担 心的呢？ 是高一些，也应该高一些 说明价格高的原因，价值比价格更能影响 客户的购买，公司推行的价值营销，推 广策略，方案和计划，引起客户的理解 与共鸣。 二、“你们公司政策不灵活” 1、分析、一般指厂家的结算方式、铺货政 策、奖励政策不是很灵活。 A 以次为借口不愿意做 B想获得更多的优惠政策 2、策略与方法 1、借口、 你要这么优惠的政策，我没有办法答复 你，请示公司后再来拜访你吧，你也好 好的考虑一下。 没有需求，短期内效果不大，不要过多的 解释，也不要把话说死，保持联系与接 触，以后寻找机会。 2、要求更多的政策 “你能不能将清楚点，哪些政策不灵活？”某 可能对您有什么不利影响？“”某政策可能 给您带来麻烦，但您考虑没有某政策带 给您的好处呢？“”你想过没有，其他厂家 为什么会给您那么多的优惠政策？理由 只有一个，这个厂家实力不强大，对自 己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的 原始的方法吸引您，除了表面上的支 持，他还给您带来了什么呢？（结合实 例带来大堆的麻烦） ， 而很多的经销商和用户忠诚与我们 公司和产品？因为我们公司带来了 很多的价值。我们提供什么样的政 策，我们才能合作呢 通过开方式的提问，了解客户需要何种政策 了解客户对这种政策的顾虑，同时引导客 户从要政策的误区中走出来，变要政策为 要发展，最终使客户明白要发展就要与我 们这样的厂家合作。 三、“我要做你们公司产品的独家 代理商” 1、分析：A观念落后，风光 B担心市场做起来后，开发新客 户。 C开发多家，市场难以控制 2、策略与方法 “并非不可以，能做多少销量，我们吃不饱饭” “为什么要独家代理”“担心什么啊” “担心市场权益得不到保障，市场难以控制，可