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如何准确把握客户的需求 提纲 分享！ 感受！ 题外话 一群人，去巴粮坊吃饭，请大家回忆一下将 会发生什么事情？ 现场请一位男士和一位女士分别扮演不同的 角色：食客和咨客（同时兼任点菜小姐）， 根据自己的经验，对情景进行模拟表演。 题外话  门口的咨客小姐首先会问：请问先生/小姐几位？  然后她会给你说：这边请（带你去一个地方）  你可能会说：××地方有没有位子？  到了之后，给你安排位子，你可能还会重新选择：自作主张换一个位子；  待大家坐好之后，点菜小姐过来点（写）菜；  询问想吃一些什么，一番讨论之后，确定菜式；  最后向你们报所点的菜  得到确认后，说：请稍等；有疑问的时候，再重新修改菜单  上菜，吃；  中间取消某一道菜；或者对某一道菜质量提出质疑 什么是客户需求？  需要我们去解决的问题就是需求 不同客户，需求也是不同的 例如：同样是仓库管理，对于商贸型的 企业，他们要求管理可能仅仅是把仓库 内商品的品规、数量、单价、金额记录 清楚；但是对于专业的物流公司，将不 单单是上述的要求，他们要求管理货 位、货物体积、入库时间、货主名称 等。 如何进行需求调研？ 以现有产品为主的公司，客户需求调研的重点是：用软 产品 件现有的功能来确认客户的需求，即客户的需求要尽量 满足产品的功能，客户这双脚尽量去适合产品这双鞋。 以项目为主的公司，客户需求调研的重点是：按照合 项目 同，详细了解客户的业务现状。尽量能够满足客户的需 求，使得项目完美。即量体裁衣 调研方法介绍 迪辰公司对客户需求调研分为两种  售前方案的客户需求调研；  项目实施的客户需求调研； 售前客户需求调研 目的 打单，拿下该项目 在售前方案编写的过程当中，对客户需求了解的重点在于：客户现在的业务模 式、公司战略发展计划以及对信息系统的期望及要求。 理解重点： 客户的行业、企业 客户的战略发展计划 对信息系统的期望（技术路线、功能框架） 沟通途径： 电话沟通、对方书面介绍（招标书）或者方案制作人员当面拜访 需求调研对象 信息化建设负责人或者是该项目的负责人 要点： 方案整体结构的掌握 为了拿下单子，可以将方案的某些内容适当放大 售前客户需求调研 工作步骤  方案框架的构建 如果对方有招标书，即完全按照其要求进行编写； 若没有，则 与客户沟通 通过多种方式，和客户沟通； 方案框架的结构  行业理解、企业理解  公司战略发展计划  项目需求分析  方案总体设计  方案信息系统功能  网络方案  公司技术路线  项目管理 学会说：No ！ 售前方案制作的目的是为了拿下项目 如果客户的要求十分简单，或者通过沟通之后发现 对方的要求和公司能够提供的产品及服务相差太 多，则没有太多必要做这么复杂的方案。 实施阶段客户需求调研 双方签订商务合同之后，要开始需求调研 此阶段要求要细致，即对客户的需求要