金喜老客户销售流程.pdf

电话约访 •目的：引发客户兴趣，成功 邀约面访 •内容：两大好消息（兴趣） •要求：声音激动（兴奋） 分红险老客户 •业务员：王先生，您好！我是中国人寿的 XXX，今天给您打电话是要告诉您两个特大 好消息,第一个好消息是您的09年红利通知 书出来了，09年中国人寿分红又创新高， 在08年的基础上翻上了几番，另一个特好 消息，我一定要当面告诉你！只耽误您五 分钟时间,您看是现在给您送过来还是下午 送过来呢？ 未买过分红险的老客户 •业务员：王先生，您好！我是中国人寿XXX， 告诉您一个非常好的消息，打扰您几分钟可 以吗？ •王先生：请讲 • 业务员：今天我要告诉您一个特大好消息我们公司 09年经营成果报告已经出来了，为了保障老客户的 利益，及时了解公司的信息，公司特别要求要每位 老客户进行汇报，请问您是明天上午还是下午有时 间，我们见个面详细向您汇报一下。 面 谈 一、目的： 1、增强客户对公司的信心 2、激发客户对“财富倍增”计划的兴趣 二、流程： 1、寒暄 2、汇报好消息，融合工具使用（成绩单、分 红通知书、电报、速算表） 面谈话术 • 王先生,您好,好久不见,看您越来越精神焕发了…我今天给你 送“金”喜来了。 • 第一“喜”就是给您送红利来了，您看您09年红利比去年翻 了几番。 （拿出分红通知书）能拿到这么多的红利，是因为 中国人寿09年经营成果喜人(公司成绩单)中国人寿2009年度 再次入选世界财富500强,排名又上升了几十位,最新排名跃 居133位,国内唯一保险上榜品牌企业.09年是继08年金融危机 后经济复苏中再创新高,投资总收益高达609亿元,同比增长 95.6%,较08相比翻上了一番,保单红利支出144.87亿元是08年 的7倍,根据保险法要求,公司所盈利的70%是回馈老客户的,公 司盈利高,我们的分红就高。 宣传彩页 面谈话术 • 第二“喜”是公司为回馈老客户对公司的 支持，特推出“分红十年，财富倍增”大 型客户活动，简单的说就是为客户提供固 定返还金按3%复利累积生息功能，而且这 个活动时间有限、产品有限（拿传真电报 说明）。你看这位金先生为自己0岁的儿子 投保的一份福禄双喜…… （引彩页演示， 重点讲解财富增加3.62倍） 公司 文件 关于在二季度对投保福禄双喜等8个产品的客户 提供生存保险金累积生息服务功能的紧急通知 各市州分公司： 为了更好地服务于公司客户，扩大公司的 客户服务功能，经研究决定，我公司将为客户提供 生存保险金累积生息服务功能，使客户的资金实现 复利增值。现将有关事宜通知如下，请遵照执行。 一、生存金累计生息服务功能的适用范围及推出时 间 1、个险渠道生存保险金累积生息服务功能适用的产 品共8款，产品明细见附件； 2、对于从5月1日起新购买的适用生存保险金累积生 息服务功能的上述产品方可享受此项服务。 关于在二季度对投保福禄双喜等8个产品的客户 提供生存保险金累积生息服务功能的紧急通知 …… 一、生存金累计生息服务功能的适用范围及推出时间 1、个险渠道生存保险金累积生息服务功能适用的产品共8款，产 品明细见附件； 2、对于从5月1日起新购买的适用生存保险金累积生息服务功能 的上述产品方可享受此项服务。 3、生存金累计生息服务功能适用产品范围如有变