银保自营产说会运作.pdf

职场训练之 自营产说会运作 ** ** 课程大纲 课程大纲 1 自营产说会的概况 2 自营产说会的意义 3 自营产说会的组织与运作 4 自营产说会的注意事项 5 结束语 一、自营产说会的概况-背景 2010年11月1日，银监会在与保监会没有通气的情 况下突然公布了一份文件，即《关于进一步加强商业 银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，随 即各大新闻媒体纷纷在黄金时间进行了播报，一石激 起千层浪。 该《通知》明确要求：商业银行不得允许保险公 司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户 销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员 资格证书的银行销售人员。 商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公 司开展合作。超过3家，应坚持审慎经营，并向当地银 监派出机构报告。 一、自营产说会的概况-背景 但是，《通知》并不反对保险公司仍然有专 门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证 交接、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收 费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。 事实上，我们在2011年许多机构的部分银行 还是或多或少开放着驻点的形式，所以，90号的 新政的出台，对银保的冲激至少在2011年没有想 象中的那么大。 2012年3月份，银监一项“七不准”的禁令 顿时让银行系统对各项中间业务的开展裹足不 前，对银行代理保险业务更是产生了很大的挑 战。 一、自营产说会的概况-背景 目前寿险行业出现了业务增速放缓。偿付能力 下降，盈利能力减弱。风险防范压力加大等问题 出现既有外部因素的影响，如资本市场低位震 荡，银保监管政策变化等。行业发展方式必须转 变，目的是为了寿险健康持续发展。 一、自营产说会的概况-背景 **公司银保自营产说会一般各机构每周安排 1-2场，以客户经理自己邀约客户，到公司职场， 由专职人员讲解为主，一般每场到场客户8-10人 左右。现场签单率基本在40-50%。产品导向金C等 特定年期业务，期交主打盛世和金E、百万等。很 大的解决了非驻点模式下客户经理收入的问题， 有了收入，队伍就稳定了，业务才能持续健康发 展。 二、自营产说会的意义 曾经状况： 客户经理 1、客户经理收入低； 2、客户经理不愿去网点； 3、客户经理对职业信心不足； 4、客户经理频繁离职。 二、自营产说会的意义 思考： 1、如何看待客户经理保费贡献； 2、如何看待客户经理的作用； 3、如何提升客户经理收入； 4、如何提升客户经理信心； 5、如何提升客户经理团队士气。 6、如何提升客户经理技能。 三、自营产说会的组织与运作 运作过程： 1、统一思想、坚定信心； 2、明确目标、立即行动； 3、晓之以理、诱之以利； 4、树立典型、带动多数； 5、研讨总结、不断提高； 6、发现问题、及时解决； 7、固定时间、持之以恒； 三、自营产说会的组织与运作 流程： 1、硬件准备 2、客户积累 3、电话邀约 4、迎接客户 5、会前沟通 6、专题时间 7、现场促成 8、送客会后总结