如何高效拜访客户.pdf

如何高效拜访客户 如何高效拜访客户 （LSD内部传阅资料） （LSD内部传阅资料） 预约客户—好的开端是成功的一半 预约客户—好的开端是成功的一半 陌生拜访— 以心打动客户的需求之心 陌生拜访— 以心打动客户的需求之心 回访-点燃客户购买的欲望 回访-点燃客户购买的欲望 许品顺（整理） 许品顺（整理） 2006-2-14 2006-2-14 嬴得客户的49个关键拜访细节 嬴得客户的49个关键拜访细节 拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” 做的“功课” 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！ 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！ 1 成功的预约在于打动客户的心 1 成功的预约在于打动客户的心 要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想 的时间 的时间 通常情况下，约见的时间越短，会面的几率 通常情况下，约见的时间越短，会面的几率 越大 越大 20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是 20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是 对方最容易的时间 对方最容易的时间 在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要 在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要 的话题上，也就会有良好的工作效率 的话题上，也就会有良好的工作效率 2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人 满意；原合作单位更换了新的负责人 一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止 谋略和毅力是销售员夺标的秘诀 谋略和毅力是销售员夺标的秘诀 3 电话预约的技巧 3 电话预约的技巧 问候：问候从人名入手 问候：问候从人名入手 介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 感激 感激 目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 向对方征求意见，让他们感到有专家之感 向对方征求意见，让他们感到有专家之感 了解客户需求 了解客户需求 介绍产品优势 介绍产品优势 约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点 确的约见时间和地点 4 当面约见的技巧 4 当面约见的技巧 准备名片，说明身份 准备名片，说明身份 先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 提问是引起顾客注意的常用手段 提问是引起顾客注意的常用手段 销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续 预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续 法、利益法 法、利益法 5 间接预约的技巧 5 间接预约的技巧 三环节： 三环节： 一是找准适合充当与准客户预约的第三者； 一是找准适合充当与准客户预约的第三者； 二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要 二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要