客户心理初探.pdf

所谓销售，就是： 98%的了解人性和2%的技巧。 代理人最基本的能力——有效沟通 信息 信息发出者 信息接受者 反馈 沟通的基本技巧： 1、设计清楚、简明的信息。 2、寻找非语言线索。 3、注意聆听。 4、克服障碍。 无论你的学问有多深，本领有多 无论你的学问有多深，本领有多 高，如果不能与客户进行良好的沟通， 高，如果不能与客户进行良好的沟通， 就不能真正的体现自身价值。良好的沟 就不能真正的体现自身价值。良好的沟 通可以发挥事半功倍的效果，所以即使 通可以发挥事半功倍的效果，所以即使 你所学有限，但如果可以与客户进行良 你所学有限，但如果可以与客户进行良 好的沟通，也能取得较为理想的结果。 好的沟通，也能取得较为理想的结果。 •情感是人寿保险销售的基础。 给与儿童—— 理解 •赞美是拉进情感距离的前提。 给与儿童—— 理解 给与少年——认同 给与少年——认同 给与青年——欣赏 给与青年——欣赏 给与中年——尊重 给与中年—— 尊重 给与老年——崇拜 给与老年—— 崇拜 消除戒心 三角赞美 角度独特 态度真诚 没有人能拒绝他人的赞美， 即使明知不过是一种礼貌，即使 明知言过其实，但内心还是觉得 飘飘然。因为，任何人都愿意被 因为，任何人都愿意被 人接纳与肯定。 人接纳与肯定。 让你的“专业”知识和你的客户产生共鸣，使你能够在 那个客户群中最大限度发挥销售潜能 寻 找 共 同 点 生病 ——正常 没病 ——福份 生大病 ——正常 生小病 ——福份 生大病没钱治