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大单客户的开发与挖掘
——亚太商谷2007年渠道营销战略总结
亚太商谷营销中心渠道部
2008年1月
什么是 “大单客户”
意大利经济学家帕累托提出:80%的收入源于20%的客户。
• 这些能够产生80%购买行为的20%重要客户,多以个体或
组织形式进行大宗购买,例如:专业投资机构、大宗投
资者、集团采购等;
• 那些处于80%中的小型客户,如果通过主观推动、予以
整合,其组成的购买行为及忠诚度也不容忽视,如企业
员工、意向客户团体购买。
以上两类以 “大单”购买行为的客户,我们在实际渠道
营销工作中简称为 “大客户”。
“大单客户”的特点
个体大宗购买
•资金实力雄厚
•投资意识强、投资观念超前
•投资方式成熟
•可控性差
散户团体购买
• 高收入群体比重大
• 投资意识较强
• 团体组织结构完善
• 团体内相互影响较大
• 可控性强
开发 “大单客户”的优势
投入产出比低:
•在一个大单客户身上投入30个小时,可能会比分别在60个散户身
上投入1小时收获得更多。可以有效节省时间、人力和费用。
可控性更强:
•大单客户一般通过少量关键人进行突破,而面对散户需要对每一
个客户都进行不同的分析与判断。因此把握和攻克少量关键人难
度更低一些,精准度高。
影响力大:
•大单客户团体内部易于形成口碑传播,此外大单客户成交后对于
散户具有明显的刺激作用,能够有效地推动更多客户的购买。
优势资源易集中:
•短期对大单客户的聚焦,可以集中公司内部相关力量和资源进行
支持,更有利于销售工作的开展与推动。
亚太商谷为什么选择大客户战略
一个适合大客户战略的项目
投资属性强:
• 商务类产品,加上总价低、地段好、升值空间大,使其成为2007年重
庆最具价值的投资项目
• 出色的项目优势易吸引个人大宗采购、集团采购与团队采购的目光;
重复购买率高:
• 项目利好不断、短期内持续升值,极大提升老客户的投资自信,由此
促使老客户再次成交;
老客户推荐比例高:
• 投资门槛低和产品的优越性容易促进客户之间的相互影响与推荐;
适宜攻坚战而非持久战:
• 产品面积小,套数多,采用大客户购买更容易形成聚焦,节省人力配
置和相关费用,在有效时间内实现既定销售目标;否则如果完全采取
散户销售的策略,则将造成极大的精力消耗。
综上,亚太商谷比一般的住宅类产品和非投资类产品更适合
大客户策略。
一个拥有超强渠道经验的战斗队伍
• 重庆目前为数不多的进行渠道销售的房地产营销团队
• 拥有丰富的渠道销售经验和各种渠道资源的团队
• 拥有大量前期积累、已经铺就渠道工作突破口的团队
一个需要迅速决策的战斗时机
直辖十年掀起投资风,把握时机刻不容缓:
• 原本一直不温不火的重庆楼市,因直辖十年而成为投资宠
儿,投资机构、个人大宗购买和团体购买一下子将目光都
集中在重庆身上,重庆地产百年一遇的大好时机来临;
开盘节点发生变化,地面配合立即启动:
• 原计划10月份开盘的项目将开盘时间提前了4个月,要求
必须在短时期内完成大量的客户积累,单靠散户的逐个积
累很难实现突破性进展,大单客户成为首要攻克对象;
营造热销市场表象,团购政策成为道具:
• 在良好的市场机遇下,为促进客户成交和制造具有逼迫感
的现场氛围,多套购买优先的销售策略势在必行,以大单
客户带动散户购买成为趋势
当最恰当的进攻机遇遇到了最适合的武器与队伍,决定了我
们2007年的销售战略——
迅速决战,渠道为王
渠道的工作思路也因这些决定胜败的因素而明确了重点,那
就是——
打一场大单客户的攻坚战
亚太商谷大单客户战略部署
收网
营销中心决定:
改变做“大”的拓展思路,变为做“深”的
挖掘思路,将前期积累的大量可发展为大
单客户的资源进行梳理和分析
注:此时亚太商谷渠道工作已开展近半年的时间,范围
涉及各个领域,包括:温州、成都等7个异地城市;长寿、
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