麦肯锡：中国电信—商业客户流程营销理念篇.pdf

商业客户流程营销理念篇商业客户流程营销理念篇 商业客户流程营销理念篇商业客户流程营销理念篇 2003年12月 今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素 今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素 今天培训重点 • 市场调研方法 • 市场分析方法 • 商业客户群细分 销售团队的建立和发展销售团队的建立和发展 销售团队的建立和发展销售团队的建立和发展 • 销售团队的建立 1.市场分析1.市场分析、、 1.1.市场分析市场分析、、 • 销售团队的激励机制 客户群细分客户群细分 客户群细分客户群细分 • 建立商业客户销售团 • 提高广告促销 队培训制度 有效性方法 • 产品包装 • 产品捆绑 2. 产品组合2. 产品组合 5. 广告促销5. 广告促销 2. 2. 产品组合产品组合 5. 5. 广告促销广告促销 商业客户信息管理系统商业客户信息管理系统 商业客户信息管理系统商业客户信息管理系统 • 产品定价 和定价和定价 计划计划 和定价和定价 计划计划 要求要求 要求要求 商业客户关键业务流程商业客户关键业务流程 商业客户关键业务流程商业客户关键业务流程 接口接口 接口接口 4. 客户忠诚4. 客户忠诚 • 开通流程 4. 4. 客户忠诚客户忠诚 3. 渠道管理3. 渠道管理 3. 3. 渠道管理渠道管理