大客户销售核心技能及客户关系管理.pdf

大客户销售核心大客户销售核心 技能技能 及客户关系管理及客户关系管理 课程纲要课程纲要  心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 市场营销的基本理念 我们充分理解顾客吗？ —了解顾客 如何寻找潜在客户? 以客户为核心的顾问式销售技巧 客户关系管理 心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 只用口述 口述+视觉+笔记+参与 100% 想说的 70 - 80% 三天后 80% 说了出来 50 - 60% 三个月后个月后 60% 被听到 50% 三小时后 20% 三天后 建立学习型组织 5% 三个月后 Somebody said,Somebody said, –– yyyyou listenou listen,,,, yyyyou forou forggggetet –– You watch, you rememberYou watch, you remember –– You do, you understandYou do, you understand 我们的目标 学习知识学习知识 业绩业绩 掌握技巧掌握技巧 改变态度改变态度 树立目标树立目标 职业化营销经理人 行为 知识 技能 环 环 环 环 境 境 市场营销的基本理念市场营销的基本理念 产品组成要素 市场营销学中产品的含义市场营销学中产品的含义 ––产品的三个组成部分产品的三个组成部分 企业利润的来源企业利润的来源 产品产品产品产品 （（（（服务服务服务服务））））清单清单清单清单 竞争壁垒竞争壁垒== 不断创新不断创新++ 优质服务优质服务 ++ CRMCRM 标准化标准化 营 销 整 合 战 术 现 状 分 析 营 销 目 标 营 销 战 略 目标市场 定 位 战 略 市场定位 商品定位 市 场 渗 透 商品研发 44 PP 整整 合合 4 C 整整 合合 STEP 4-1