金融产品的客户需求分析及销售技巧.pdf

金融产品的客户需求分析及销售技巧 华创证券·基金研究小组 content 知彼知己 见招拆招 案例分析 百战不殆 处之泰然 一目了然 1 2 3 知彼知己 见招拆招 案例分析 百战不殆 处之泰然 一目了然 1 2 3 我们的买方 对于客户，我们需要了解什么？ 对于客户，我们需要了解什么？ 实力 实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力 资产 从事行业、年收入、储蓄投 资比…… 投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况…… OR 风险承受能力 期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资…… 除了实力 我们还需要了解需求 自我实现需要 马斯诺需求理论 尊重需要 社交需要 包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。 安全需要 在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同 情、互助和赞许。添加说明 生理需要 心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。 衣食住行 投资者的需求 获利增 值 避险保值 需求 分散投资 其他需求 HOW ？ 当然是通过交流 问哪些问题更能了解客户？ 一、情景性问句（Stuation Question ） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？ 问哪些问题更能了解客户？ 二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 问哪些问题更能了解客户？ 三、暗示性问句（Imlication Question