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客户谈判技巧客户谈判技巧 目目 录录 第一节 客户拜访前的准备工作 第二节 客户拜访技巧 第三节 大客户谈判技巧 第四节第四节 电话沟通技巧电话沟通技巧 第五节第五节 客户异议处理客户异议处理 第第一节节 客户拜访前的准备工作客户拜访前的准备工作 11、拥有良好的心态拥有良好的心态 22、、微笑微笑 3 、仪表要求 4、常用礼节 11、拥有良好的心态拥有良好的心态 积极主动的心态； 空杯学习的心态空杯学习的心态；； 双赢的心态； 独木桥的过法 包容给予的心态包容给予的心态； 自信的心态； 行动的的心态态； 老板的心态。 22、微笑微笑 人与人相识人与人相识，，第第一印象往往是在前几秒钟形成的印象往往是在前几秒钟形成的，，而要改变它而要改变它，， 却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐， 但更重要的是取决于他的表情但更重要的是取决于他的表情。。微笑则是表情中最能赋予人好感微笑则是表情中最能赋予人好感，， 增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能 体现出他的热情体现出他的热情、、修养和他的魅力修养和他的魅力，，从而得到人的信任和尊重从而得到人的信任和尊重。。那那 么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 面带微笑去拜访客户； 始终拥有始终拥有一张微笑的面孔张微笑的面孔。。 33 、仪表要求仪表要求 得体的服饰（适合年龄、形体、气候、场合）； 整洁的外表（衣服、鞋袜、指甲等）； 穿西装的讲究穿西装的讲究 （标准标准、注意事项注意事项）；； 打好领带（配色、系法、注意事项）； 公文包的要求公文包的要求 （（清洁清洁、工整工整、美观美观））。 44、常用礼节常用礼节 握手的方法； 握手的规矩： —握手的顺序； —掌心向上表示对人的尊重； —精神专注； —注意事项注意事项。 消除不文明的举动： —在餐桌上剔牙不要乱吐； —在社交场合不要搔头皮； —不要随地吐痰不要随地吐痰…… 第二节第二节 客户拜访技巧客户拜访技巧 11、业务经理应该具备的意识业务经理应该具备的意识 22、、六步走进经销商六步走进经销商 3 、客户谈判的五要素 4、如何激发客户的潜能 11、业务经理应该具备的意识业务经理应该具备的意识 说好每一句话的意识； 细节意识； 较量较量 （（斗智斗勇斗智斗勇））的意识的意识；； 总结的意识。 案例案例：偷梁换柱偷梁换柱，相互制衡相互制衡 22、六步走进经销商六步走进经销商 准备阶段； 说好第一句话； 自我介绍自我介绍； 感谢对方的接见； 真诚的问候； 说明拜访的目的说明拜访的目的。 33 、客户谈判的五要素客户谈判的五要素 掌握信息，知己知彼—让客户兴奋而达成合作； 营造环境—重要事项将客户找出来说； 厚而不憨—如何不给客户不偷都像贼的印象； 双向沟通—顾虑抢先法的重要性； 突出安全突出安全—如何消除客户疑虑如何消除客户疑虑。 案例：成功破解格力大户 44、如何激发客户的潜能如何激发客户的潜能 让客户感觉有“钱” 途途； 提高服务质量提高服务质量；； 做经销商的顾问。 案例案例：盘活你的老库存盘活你的老库存 第三节第三节 大客户谈判技巧大客户谈判技巧 1、大客户的重要性 22、、大客户惯用手段大客户惯用手段 3、沟通交流 4、管理好大客户（物流、信息和资金流、终端促销） 5、有效效谈判方法 11、大客户的重要性大客户的重要性 提高分公司的操作和管理水平。特殊渠道由于其专业性、扩张 性的特点决定其市场的反应速度、管理水平、服务