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客户跟踪与管理 客户跟踪与管理 置业顾问必修课 置业顾问必修课 客户跟踪——减少客户流失 客户跟踪——减少客户流失 在新楼盘销售的实际工作中，一位 在新楼盘销售的实际工作中，一位 客户跟踪——持 客户从初始接触到最后成交，平均 客户从初始接触到最后成交，平均 客户跟踪——持 要历时一至二个月，而客户的成交 要历时一至二个月，而客户的成交 比率只有不到10%。90% 的客户流 比率只有不到10%。90% 的客户流 续，有效的联 失都是在这一个多月的时间里发生 续，有效的联 失都是在这一个多月的时间里发生 的。当然，一些客户流失的原因是 的。当然，一些客户流失的原因是 系是我们不容 由于楼盘本身无法满足客户的要求 系是我们不容 由于楼盘本身无法满足客户的要求 而最终被弃，但还有相当数量的客 而最终被弃，但还有相当数量的客 忽视的工作环 户流失是由于营销人员在后期的客 忽视的工作环 户流失是由于营销人员在后期的客 户跟踪中没有充分展示楼盘特色， 户跟踪中没有充分展示楼盘特色， 节。 及时引导客户的心理动向造成的。 。 及时引导客户的心理动向造成的。 节 因此，客户看房结束，消费的初步 因此，客户看房结束，消费的初步 冲动消失后，及时跟进，再次适时 冲动消失后，及时跟进，再次适时 地向客户通报楼盘的利好信息是至 地向客户通报楼盘的利好信息是至 关重要的。 关重要的。 及时、适时的进行客户跟踪 及时、适时的进行客户跟踪  尝试建立亲密的个人关系。  尝试建立亲密的个人关系。  经常向客户通报市场信息。  经常向客户通报市场信息。  了解客户的购买进程及最新的购买需求。  了解客户的购买进程及最新的购买需求。  不断并且主动地接受客户咨询，消除客户  不断并且主动地接受客户咨询，消除客户 疑问。 疑问。  有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的  有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的 客户。 客户。 找一个好的理由 找一个好的理由  在客户保持频繁、持续的  在客户保持频繁、持续的 要知道，真正 联系过程中，如果你一拿 要知道，真正 联系过程中，如果你一拿 起电话就说：“ ×××先生 起电话就说：“ ×××先生 的客户总是希 的客户总是希 /女士，您好，请问您现在 /女士，您好，请问您现在 望能更多的了 是否已经决定购买我公司 望能更多的了 是否已经决定购买我公司 推荐的房子了呢？”用不了 推荐的房子了呢？”用不了 解市场行情。 几次，客户就会感到反感。 解市场行情。 几次，客户就会感到反感。 这样的通话，空洞而乏 这样的通话，空洞而乏 味，难免让人厌烦。因 味，难免让人厌烦。因 此，不时的变换联系理由 此，不时的变换联系理由 是一个