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盛世天晟健身俱乐部 私教培训手册 客户维护及销售 讲师:王兵 什么是私人教练 在健身方面有较高的 水平，能发现客户的需 求，依照客户需求以一对 一的方式全程跟踪服务， 让客户有愉悦的感觉，并 在较短时间内达到客户目 标的健身教练。 课程销售概述 • 健身教练的私人教练课 程销售是指： • 在健身教练为帮助某 一客户实现其健身目标 而将专业服务以一对一 课程的形式出售的过 程。 销售中遇到的困难 • 怕遭拒绝 • 害怕失败 • 丧失热情 • 缺乏自信 • 无法将个人、家庭 问题抛诸脑后 • 阶段性受挫 解决办法 • 不断学习新知识，提 高业务水平 。 • 树立发展目标并为之 付出巨大努力。 • 为客户提供完善的服 务并始终充满热情。 促使销售成功的基本品质 • 自信 • 思想开朗 • 积极向上的工作态度 • 专业技能 • 以结识他人为乐趣 • 充满活力 • 倾听技巧 • 有说服力 • 帮助别人的心态 • 坚持不懈 专业品质 健康形象 专业能力 丰富知识 客户的目标和动机 通常所见的销售策略有： • 激发顾客了解产品或服务功效和兴趣以及 热情 • 使顾客对价格表示接受 • 极力推荐顾客购买产品或服务 目标是指一个人希望达到的某种愿望和 理想 • 我需要减肥 • 医生说我必须注意 降低血压 • 我想是自己看起来 更苗条 • 我想参加形体比赛 动机--客户希望实现自己目标的根本原因 • 成功 • 金钱 • 地位 • 赢得他人喜爱 • 美丽的外表 • 健康 • 自尊 实例 目标 动机 情感 “我需要减肥。实 “我大学时的老朋友就要 际上以前我是很苗 来看我了，我不想让她 嫉妒、自 条的” 看到我现在这个样子。 尊心 “和老婆晚上、、、、” “我老是觉得浑身 自尊 没劲。” “我刚刚找了份消防员的 差使，为了把工作做好 精神