如何排除客户的疑虑.pdf

如何排除客户疑虑 1. 定义篇 2. 疑虑篇 3. 应对篇 4. 测验篇 1.定义篇 客户疑虑的定义 : 销售过程中, 客户因其经验、知识、 观念、体会等 ,与我们所规划建议的 不符甚至有相砥触时的状况(软件功 能除外) 2. 疑虑篇 项目开发 Demo版 试用 BPR ISO 9000 价格及付款条件 合约条款 系统安装整合 包案及保证 服务不良之经验或传说 不满意的客户 恐龙症 2. 疑虑篇 远亲不如近邻 无一模一样的案例客户 财务软件审批 现在太忙 ,以后再说 刚接触就要报价 给我AS400 ,其余免谈 给我ORACLE ,其余免谈 给我UNIX Linux ,其余免谈 比较我方产品与竞争产品 比较我方的不同产品 行业别 ERP 2. 疑虑篇 人员程度不好,不宜实施 ERP 人员程度不好,应先实施简单的ERP 招标选 ERP 最公平 委托外面的专家来负责选型 MIS 部门负责选型 国外的 ERP 比较好 应该先实施 CRM 后再实施ERP 应先实施财务管理,再实施其它范畴 你们是搞 ERP的 ? 先作调研再说 ! 3. 应对篇 项目开发 我觉得以项目开发的方式进行 信息化比较符合我们公司的需求! 我觉得我们公司的业务模式及流程 很特殊 , 成熟软件是不可能适用的! 3. 应对篇项目开发 应用软件的三种取得方式 自主开发设计 委外开发设计 采用成熟软件 3.应对篇 项目开发 自主开发设计的优缺点 优 点 缺 点 较能符合实际需求 需要耗费漫长时间 较易进行维护修改 需有足够设计人员 需自行建立软件开 发工程标准 设计人员培养困难 成本及风险均高 3.应对篇 项目开发 委外开发设计的优缺点 优 点 缺 点 较能符合实际需求 需要耗费漫长时开 软件公司评鉴不易 软件需求规范事前 不易沟通确认 成本及风险均高 容易成为现况信息化 3.应对篇 项目开发 采用成熟软件的优缺点 优 点 缺 点 导入信息化时效快