如何运作中低端白酒_及其实际操作方法.pdf

运作方案运作方案 中低端白酒中低端白酒中低端白酒中低端白酒 目录 一、中低端白酒的现状分析 四、分销组织的配置管理  价格带放宽价格带放宽  分销组织概念  消费群体多元化  分销业务职责  利润不低潜力巨大  分销队伍的关键  渠道细分化渠道细分化、、全面化全面化  分销业务的工作流程 二 、 以消费者为方向  分销队伍的激励  让消费者买的到 五 、中低端白酒的运作流程  让消费者买费者买的起起  市场调研  让消费者愿意买  市场导入市场导入 三 、渠道的运作管理  动销造势  渠道的发展变化  流通放量  直分销模式的发展  后期调控后期调控  不同渠道的管理策略 一、中低端白酒的现状分析 • 一、价格带放宽 • 消费升级将逐步压缩中低端价格带“带宽”。几年前，每瓶价位在10元以 下算得上低端白酒；现在，每瓶几十元的也可称为低端白酒；今后，100元 以上的也以上的也可能算作低端白酒能算作低端白酒 ，不同经济发经济发展水水平的地的地区对低端白酒的对低端白酒的界定也定也 不尽相同，低端白酒定位就是“让大众消费者喝得起”的白酒。个人认为超 低端、低端白酒将随着消费升级逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格 带带 ，并逐步淘汰并逐步淘汰 ，1010-9090元价格带将成为主流元价格带将成为主流。 中低端白酒的定义中低端白酒的定义 消费价位与消费档次 500元以上/瓶 高档 茅、五、国窖等 中高档 200-500元/瓶 剑南春、郎酒、洋河等 100-200元/瓶 中档 金六福、地方酒等 稻花香、枝江、老村长、小 100元以下/瓶 中低档 刀等 主销价位 消费档次 主流品牌 •• 二二、消费者群体结构由分化走向多元化消费者群体结构由分化走向多元化 • 中低端白酒价格上的“矮化”，并不代表价值上的低端化，并不与一定与 收入配衬。白酒除了在出售理化价值，还在出售品牌价值、情感价值，价格 与价值上对称的中低端白酒，才是优秀的中低端品牌。 伴随生活成本高涨以及经济衰退的影响，城镇化的加剧，大中城市的中产 阶级与普阶级与普通市市民对对于白白酒的消费的消费 ，要么么 “奢侈消费奢侈消费”，要么么 “价值消费价值消费”， 而“价值消费”的核心就是选择性价比高的中档、中低端白酒进行消费。因 而，中低端酒的消费群结构实质上已由原先分化的基本以收入为准核定的消 费人群走向了多元化消