主要客户策略计划.pdf

Key Account Planning Key Account Planning 主要客户策略计划 主要客户策略计划 天津顶津北京行销部门 天津顶津北京行销部门 1 1 请仔细思考以下几个 请仔细思考以下几个 根本问题： 根本问题： 你有没有为主要客户制作年度计划？ 你有没有为主要客户制作年度计划？ 一年当中，你的年度计划多久更动一次？ 一年当中，你的年度计划多久更动一次？ 你是否常必须在月底或季末时，努力说服客户下 你是否常必须在月底或季末时，努力说服客户下 定单以冲刺业绩吗？ 定单以冲刺业绩吗？ 你是否了解并将客户的实际需要列入计划当中？ 你是否了解并将客户的实际需要列入计划当中？ 探讨如何透过客户的参与来执行我们的年度计划 2 2 主要客户管理课程将要 主要客户管理课程将要 探讨的是什么 探讨的是什么 发展客户分析并收集必要的资讯 发展客户分析并收集必要的资讯 了解客户的目标和策略 了解客户的目标和策略 进行业界典范的分析 进行业界典范的分析 了解并评估重要市场事件与趋势之冲击 了解并评估重要市场事件与趋势之冲击 了解并评估重要竞争活动之冲击 了解并评估重要竞争活动之冲击 把通路行销及品牌行销计划与你的年度计划结合在一起 把通路行销及品牌行销计划与你的年度计划结合在一起 找出客户的主要销售关键因素 找出客户的主要销售关键因素 进行客户机会成本分析 进行客户机会成本分析 发展详细的年度成长计划 发展详细的年度成长计划 提出年度计划 提出年度计划 执行年度计划 执行年度计划 3 这是我们本次讨论的主要课题 3 当你完成本课程时你将能： 当你完成本课程时你将能： 了解你主要客户的目标、计划、需求和关注的事 了解你主要客户的目标、计划、需求和关注的事 了解你的主要客户对你公司的看法 了解你的主要客户对你公司的看法 简述每一个客户主要的销售关键因素 简述每一个客户主要的销售关键因素 简述每一个客户主要的成长机会 简述每一个客户主要的成长机会 针对每一个客户提出其年度计划 针对每一个客户提出其年度计划 衡量每一个客户的生意表现 衡量每一个客户的生意表现 评估促销活动的成效 评估促销活动的成效 衡量每一个客户利润与成长空间 衡量每一个客户利润与成长空间 4 4 完成本客户管理课程后 完成本客户管理课程后 你将会具备能力完成: 你将会具备能力完成:  客户对康师傅满意程度报告  客户对康师傅满意程度报告  客户需求分析  客户需求分析  客户成长机会分析  客户成长机会分析