益家保”销售服务技巧典型案例分析.pdf

“益家保”销售服务技巧 “益家保”销售服务技巧 典型案例分析 主讲内容 一、案例过程描述 二、案例细节分析 三、案例问题总结及其应对策略 案例过程描述 案例过程描述 上午十点联系用户：用户称机器未到，约好货到再联系，下午五点半，用 户来电机器已送到家里，约定时间，准备好工具，电视座驾（用户要求安 装座驾），合同等延保资料，半小时后到达小区。 到达用户家门外敲门，开门的是一位老太太，穿上鞋套进门，老太太 很热情的招呼，屋里还有坐着一位老大爷，大爷为大学教授，观察屋内正 中悬挂一个大大的“ 寿” 字，老人已经九十岁高龄。通过交流用户一直使用 长虹电视，并赞质量很好，对长虹产品很满意，另一边师傅核对好电视型 号，开始拆开安装，用户之前的使用的旧电视也是长虹，因为屏幕小，所 以换了42 寸的大尺寸电视，由此可见用户对生活品质要求高，并且经济 条件宽裕。 安装完成 什么 销 ？ 什么 销 ？ 自己 自己 公司 公司 产品 产品 技巧 技巧 服务 服务 售什么?为什么？ 售什么?为什么？ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ 售什么? 售什么? 观念 观念 消费观－该不该买？ 消费观－该不该买？ 价值观－值不值？ 价值观－值不值？ 买什么 ？为什么？ 买什么 ？为什么？ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ 什么 买 ? 什么 买 ? 感觉 感觉 对品牌感觉 对品牌感觉 对产品感觉 对产品感觉