顺驰天津市莱茵春天与客户价格法则.pdf

客户价值法则的“春天” 提 纲 第一部分 客户价值法则的思考 第二部分 莱茵春天项目前期工作思考 第一部分 客户价值法则的思考 一、什么是客户价值法则 二、三个价值法则的例子 三、客户价值法则与战略的关系 四、客户价值法则整合操作流程 一、什么是客户价值法则 一般模型 品牌 服务 关系 价值 ＝ 产品/服务特性 + 形象 +关系 功能 质量 价格 时间 可选择性 一、什么是客户价值法则 价值法则描述一个公司提供给客户的独特 的产品，价格、 服务、关系和形象的综 合，其中的各个方面不是同等重要的，重 点是在哪些方面必须做到及至，哪些方面 只是支持性的 价值法则决定一个公司的目标市场，以及 针对目标市场，公司如何让自己与竞争者 不一样 一、什么是客户价值法则 客户价值是综合的，而不是每个客户价 值的最大化,是有轻重的 客户价值＝客户价值1＋客户价值2＋…＋客户价值n 最终消费者是公司最基础、最重要的客户 全体员工，所有流程要关注最终客户，强调 全员全程客户意识 二、三个价值法则的例子 产品领先 公司把它的产品推向未知的领域，没人试过的，或 者能高度引起购买欲 客户亲密度 公司与它的客户建立密切联系，它了解客户，了解 客户对产品和服务的需要 操作卓越 公司提供其它公司无法竞争的质量、价格和购买舒 适的综合 操作卓越战略 产品/服务特性 关系 形象 价格 质量 时间 选择 √ √ 品牌 “聪明的购 质量、可选择性和无与伦比的价格 物者” 客户亲密战略 产品/服务特性 关系 形象 √ √ √ √ 服务 关系 品牌 “可信赖 为客户量身定做的产品和服务，建立长期关系 的品牌” 产品领先战略 产品/服务特性 关系 形象 √ √ 时间 功能 √ √ 品牌 “最好的产品” 独特的产品和服务逼客户掏钱包 差异化 √ 一般需求 三、客户价值法则与战略的关系  战略提供独一无二的价值取向（战 略的五个支柱） 1) 客户在那里 2) 提供给目标客户的价值法则 3) 根据客户价值法则作出取舍 4) 一体化、完整的价值链