深度营销与大客户销售技能提升(精华版).pdf

深度营销与大客户销售技能提升 主讲：吴文辉 讲师介绍：吴文辉 中国十大行业培训师 南方电视台、广东电视台特约讲师 中国建设银行(香港培训中心)签约讲师 中国移动培训学院签约讲师 中山大学EDP项目签约讲师 研究领域：市场营销、心理学、帝王术 服务客户： 中国移动、中国电信、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行 远东集团、阿里巴巴集团、蒙牛集团、中粮集团、南方航空、深圳航空、中国国 航、山东航空、厦门航空、中国邮政、清华紫光、国家电网、南方电网、长江电 力、重庆电力、通用汽车、大众汽车…… 开场破冰营销思维模型塑造 开场破冰营销思维模型塑造 1997 Today 营销标准 亲和力+成就+权力 内我+外我 服务营销 服务执行 销售营销 服务过剩 服务不足 销售售前 销售售后 客 户 期 望 客户投诉 值 忠诚度 不要对待客户太好了！ 课程大纲 一、提升业绩、建立竞争力的出路 二、从不同角度认识并理解营销 三、大客户销售的特点 四、以问题为中心的销售策略 五、透视客户需求 六、大客户销售中的沟通 七、大客户市场营销 八、超越竞争对手的法宝客户关系管理 深度营销分析论“星巴克”营销思路 我们都说 元 在Starbucks，一杯卡布基诺咖啡值多少钱？ “去喝杯 35 星巴克 30 吧” 25 16.56 20 可见，体验服务营销是 15 2.56 32 将顾客的注意力转移到 2 10 4 产品消费体验的过程 5 中，客户为体验服务间 6.88 接付费 0 咖啡成本门店租金 人工 营运费用 服务溢价 总价 影响企业