大客户销售技巧与策略-直接销售-终端销售.pdf

大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧 培训理念培训理念培训理念培训理念：：：： 1111 、、空杯心态空杯心态空杯心态空杯心态、、重新认知重新认知重新认知重新认知 2222 、、、、合理的是训练合理的是训练合理的是训练合理的是训练 不合理的是磨练不合理的是磨练 33、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深 44 、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动 2 销售团队舞销售团队舞 销售 拜访 销售销售 服务服务 需求需求信任度信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 3 目目 录录 一一、大客户销售人员所具备素质大客户销售人员所具备素质 二、、大客户分析与开发大客户分析与开发 三、拜访前的准备工作 四、客户面谈沟通技巧 五五、产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧 4 一一、、、、大客户销售人员所具备素质大客户销售人员所具备素质大客户销售人员所具备素质大客户销售人员所具备素质 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算 胜者，得算多也；未战而庙算不 胜者胜者，得算少也得算少也。多算胜少算多算胜少算， 而况于无算乎！” 构成专业化的元素构成专业化的元素 PPPProroffffessessiiiionaonallll FFFFacacttttoorr 构成专业化的元素构成专业化的元素 PPPProroffffessessiiiionaonallll FFFFacacttttoorr 外表外表 AppearanceAppearance •• 形象修饰、衣着打扮形象修饰、衣着打扮 •• 与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配 态度态度态度态度 AttitAttitAttitAttituudddede •• 赢得客户好感赢得客户好感赢得客户好感赢得客户好感；；；； •• 决断，可靠，忠诚决断，可靠，忠诚 构成专业化的元素构成专业化的元素 PPPProroffffessessiiiionaonallll FFFFacacttttoorr 知识知识 KnowledgeKnowledge •• 产品知识产品知识 •• 公司知识公司知识公司知识公司知识 环境环境环境环境 EnvironmentEnvironmentEnvironmentEnvironment •• 业务规则业务规则 •• 流行事件流行事件 行家一出手便知有没有(1) 及格销售员 中等销售员 TOP SALES 对定单关注点对定单关注点 此项目本身此项目本身 对此项目的过程的对此项目的过程的 影响此项目最终结影响此项目最终结 控制 果 以什么方面作为主