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如何精简探询客户需求 方圆点金- 营销实战系列课程8 价值源自于需求价值源自于需求，，只有先了解客户的需求只有先了解客户的需求，，针对针对 需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起 客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心 等方式探询客户需求。 1111、、、、探询需求演练探询需求演练探询需求演练探询需求演练 • 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从 • 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，，最终还最终还 • 是需以提问的方式来确认客户需求。 •• • 请学员演练一下提问的技巧： 2222、、、、提问技巧的演练提问技巧的演练提问技巧的演练提问技巧的演练 • 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ • 22））有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？？ •• 33））当你发现客户有闲余资金时当你发现客户有闲余资金时，，你会以什么样的问题了解其理财的你会以什么样的问题了解其理财的 需求？ • 4）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的需求？ 3333、、、、参考答案参考答案参考答案参考答案 • 11 ））开放式问题开放式问题：：— 当对客户的需求没有初步了解当对客户的需求没有初步了解，，想获取更想获取更 • 多更广的信息时； • —促使客户发表其想法、情感和价值观，以 • 寻求更多共鸣和切入的机会； • —太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 • 封闭式问题：— 引导或确认客户具体需求时； • — 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时； • —开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖 • 掘更多需求机会。 • 2 ）当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑， ““是是”“”“对对””及及 ““重点关键字重点关键字””…等等），），并以关心的姿态提出并以关心的姿态提出 “延伸性问题” • 如如 ““还有呢还有呢？？”” • “比如说”， • 即可挖出更多元及具体的需求即可挖出更多元及具体的需求。。 • 3 ））当客户有闲余资金时之提问答案当客户有闲余资金时之提问答案：： • 开放式问题开放式问题：： ““您对目前闲余资金有什么想法您对目前闲余资金有什么想法？？”” • “您对如何使您的资金增值有什么打算？” • 封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资金增值？” • “您是否想重新配置你的资金呢？” • “除定存之外，想不想投资收益较高的产 • 品？” •• 44 ））定存到期之提问参考定存到期之提问参考：： • 开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？” • ““接下来接下来，，您希望如何配置您的定存您希望如何配置您的定存？？”” • “我建议你把一部分定存购置这项产品， • 您觉得呢？” • 封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产 • 品？” • ““想不想了解一下我们最新推出的稳健型想不想了解一下我们最新推出的稳健型 • 投资产品？” 细节决定成败 专业打造价值 刺激客户需求的方法 —— 善用营销心理 方圆点金方圆点金- 营销实战系列课程营销实战系列课程99 需求可以探询需求可以探询，，可以刺激可以刺激，，也可以创造也可以创造，，在与客在与客 户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客 户需求户需求，，创造销售机会的要