解读中高端客户的形与魂.pdf

解读中高端客户的形与魂 你是不是觉得不容易找到切入点，心理距离难以拉近？ 认识中高端客户的形，更要解读中高端客户的“魂”，就好比面 对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。 中高端客户的“形” 财富 – 金钱、住房、汽车、股票…… 全球10大高楼 •地位 –企业高管、中小企业家、政府官员、高级白领、 自由职业人员、专业群体 ( 比如医生、律师、IT工程师等) …… 中高端客户的“魂” 1. 成长经历 2. 教育背景 3. 性格特征 5. 行为习惯 4. 思维模式 6. 生存危机 7. 情感世界 8. 投资偏好 成长经历 特征—— 财富的密码是：每 一个富人都有一部 •行销策略—— 血泪史 以请教、学习的姿态 低调切入，引起客户 共鸣，形成认同 教育背景 特征—— 在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域 •行销策略—— 找到客户弱势项目， 建立面对中高端客户 的行销心理优势 性格特征 特征—— 执着 自信 •行销策略—— 敬业 优秀业务员的执着与 敬业精神会让客户发 自内心的欣赏，因为 让他或她看到了自己 的“影子” 赵律师的保单故事 前三次拜访 以积极的心态面对客户的挑剔和拒绝； 但他坚信他是专业的、公司是非常优秀 的、保险是人人需要的。 赵律师的保单故事 第四、第五次拜访 他介绍过保险的客户，如果拒绝 他，他一定要他们讲出拒绝他的理由和 不买的原因。 赵律师的保单故事 第六次拜访（第六次拜访前的心态：再坚持最后 一次，尽自己的义务，如果不买他要问客户拒绝 的理由） 凭借他的简单、相信、坚持，最终赢得了 客户对我的认同和对公司的敬佩； 促成后赵律师的感言：这位保险业务员的 敬业精神值得律师同行们学习！ 思维模式 特征—— 成功者都具有 正面积极的正确 •行销策略—— 思维模式