销售渠道的划分和展望(电子商务融合传统销售渠道构想).pdf

销售渠道的划分和展望 ( 电 子 商 务 融 合 传 统 销 售 渠 道 构 想 ) 为什么要了解销售渠道： 渠道是消费品市场工作的基础 公司定位和发展的需要 公司的定位： 优秀的电子商务公司 有实力和技术的大型商贸公司 专业化线上支持平台及线下服务联盟 销售渠道的划分： 一、什么是渠道 我们通常所说的渠道是指： 产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由中间商环节联结成的 路线。 一级 二级 二级 生产者 ··· 消费者 中间商 中间商 中间商 二、渠道有哪些成员 渠道有哪些成员，在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能 不同，总结起来一般有以下类型的成员： 生产商 代理商 批发商 经销商 零售商 消费者 三、渠道的价值 一般来说，渠道的价值主要体现在以下两个方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。 如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，这无 论从时间、人力、还是成本上来说，都是不可思议的事。因此，相应的代理 商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说，日常消费品的销售网 络通常采用“1— 8、1— 18” 的配置，即1个批发商（一批）配备8个经销商（二 批），或1个经销商（二批）配备18个零售商。这样，就可以大大减少生产商 的交易频率，提高交易效率，降低交易成本。 （二）、接近终端用户。 “世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能在销售点上买到 它们，否则，简直是卖不出去。”只有让消费者看得到、买得到，产品销量才 会上去。所以，渠道运作的核心应是如何最大限度地获得消费者的视线。一 般来说，提高终端布点的密度及强化终端促销力度，零售商更具优势。 4Cs 市场营销的要素 4Ps 4Cs 市场营销 渠道 产品 Place Production 顾客购买 顾客需求 价格 促销 Price Promotion 顾客成本 顾客认知 四、 理论上销售渠道的划分 五、 目前消费品市场实战销售渠道的划分 传统销售渠道—主要控制利用中间批发环节 现代销售渠道— 以终端营销为主要特点 互联网营销渠道— 以电子商务为主要方式和 高级阶段的新型销售渠道. （一）传统销售渠道 1、传统渠道的概念： （1）、传统渠道的定义：以各级批发商为市场占有和销售方式，主要 面向农贸市场、杂货店、百货商店、批发市场、个体店铺等的商品流通 渠道. （2）、传统渠道管理者：区域经理、业务代表等。 （3 ）、传统渠道管理者职责：执行区域切分，并进行货流的管理（防 止倒货、窜货和恶性竞争的发生。） （4 ）、传统渠道执行者职责：认真执行公司价格和促销政策，以保证 应有的通路利润，积极配合业务代表做到通路的推广、铺货工作。 （5 ）、传统渠道的特点：可以充分利用市场资金和服务能力但难以规 范控制 2、传统销售渠道结构示意图 3