保险销售实践 第14课 成交面谈.pdf

成交面谈 中英经代 李坚 •成交面谈的事前准备 •成交面谈步骤介绍 •成交的时机和技巧 2 成交面谈的事前准备 一、预计客户会提出的异议，并 准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 3 成交面谈的事前准备 二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战 4 1、圆满成交的概念 圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题 5 成交 成交困难 方案 欲望 问题 本末倒置，根基不稳 6 2、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难 题，而你为他设计的这份计划，正是 为他解决问题的最好方案。 7 3、争取一次促成 •成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定 8 4、屡败屡战 •一次失败，不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师 9 若你有信心取得成功，你的态 度便会从你的行动、说话及语调中 表现出来，要让客户感受到你充满 信心及积极进取。 请谨记：情绪是有感染力的! 10 成交面谈的事前准备 三、资料的准备 •名片 •公司简介彩页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、笔记本电脑、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 11 •成交面谈的事前准备 •成交面谈步骤介绍 •成交的时机和技巧 12 成交面谈的八大步骤