大客户营销四大宝典.pdf

媒体报道 •国内第一个成立ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构 •国内第一个出版－－针对工业品行业的书籍 •国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者－９本 •国内第一个计划成立ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构 •国内第一个把大客户系列化的咨询顾问－－＜大客户营销四大宝典＞ •国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列－＜项目性销售与管理＞ •国内第一个从事ＩＴ信息化＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构 “大客户营销四大宝典”创始人 1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战， 挺进我竞争领域，找不到 “蓝海”怎办呢？” ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味, 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢? 大客户营销获量,中小客户营销获利”; ３．“ 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗? 1. 销售经理 掌握公司大客户 ，风险太高了，怎办？ 2. 小企业靠 “英雄” ，但是“英雄”成本风险与 太高；我该如何壮大呢？ 3．项目前期， 洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？ “大客户营销四大宝典”创始人 1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？ 2、客户角色众多，相互推诿，我该如何 找对人、说对话、做对事？ ３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？ １、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？ ２．采购经理关系时好时坏，不断要挟， 高层关系没有摆平，我该如何避免被 替换的风险？ ３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球， 在公司与客户之间，我该如何 周旋？ 课程体系与目录 大客户营销 大客户管理 -六步法 -天龙八部 大客户开发 大客户服务 -九字诀 -五个台阶 大客户营销战略 划分大客户的标准 大客户营销战略 －三种体系 --十六字诀 跨国企业对大客户的认知观 思科： 全球性大客户，占总业务量的30%左右。 宝洁： 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 中远： 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 施乐： 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。 2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠 实施“大客户、大定单”战略， 道的定单超过85% 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！ 花旗银行遭投诉