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做实客户经营 秒杀 15 11 主要内容 一、什么是客户经营？ 二、为什么要做客户经营？ 三、怎么做客户经营？ 四、客户经营“百千万工程”活动 2 王永庆卖米 16岁的王永庆经过父亲四处筹款，终于于1932年在王 永庆开了一家米店。(事业起步) 但米店一开张，就遇到了麻烦。原来，城里的居民都 有自己熟识的米店，而那些米店也总是紧紧拴住这些老主 顾。王永庆的米店一天到晚冷冷清清，没有人到府。(客户 资源匮乏) 王永庆只好一家家地走访附近的居民，好不容易才说 动一些住户同意试用他的米。 (主动寻找客户) 当这些客户来到店里买米的时候，王永庆意识到这些 客户主要是家庭主妇，于是提出送货上门服务。这在当时 的米行里，是绝无仅有的。(超出客户预期提供超值服务) 当王永庆把米背到主顾家里的时候，王永庆认真地将 主顾家里的陈米从米缸掏出，并视情况为客户清洗米缸， 再将刚买的新米倒入。 (换位思考，贴心服务) 4 在进行以上服务的同时，王永庆会热心地询问客户 家里有多少人，每天大概会用掉多少米，并细心地连同客 户本次购米的数量、家中米缸大小、家庭住址等信息一起 记录在随身携带的小本子上。 (建立老客户档案) 通过这些信息的收集，王永庆很容易计算出客户大 概什么时候需要新购大米。于是在客户开口之前，**总是 能预先将大米送到客户家中。 (分析客户需求，满足 客户需求，维系老客户，制造惊喜) 王永庆的服务在右邻右里中一传十、十传百地传开 了，越来越多的居民来买王永庆的大米，并成为他的忠实 主顾。 经过的艰苦努力，他米店的营业额大大超过了同行 店家，而且生意越来越兴旺。王永庆也从一个一穷二白 “农民的儿子”，成了当地一个颇有名气的小商人。 (成功经营事业) 王永庆的制胜法宝——用心经营 您能做到王永庆式的服务吗？ 您的客户能享受到这样的服务吗？ 您带给客户惊喜=客户带给您惊喜 反思我们的服务呢？ 险商的经营观 资料 资源 资产 依托客户经营动作来实现！ 何谓客户经营？ • 交往建立来往关系：请客、服务、 送礼、生意、利益互助 • 交情不断地来往，建立感情：形成 友谊圈、建立利益共同体 • 交易感情加深，相互扶助、支持 主要内容 一、什么是客户经营？ 二、为什么要做客户经营？ 三、怎么做客户经营？ 四、客户经营“百千万工程”活动 为什么要做客户经营 当下我们面临的困惑： 从财富升级达到鹤卡升级，打到积分兑奖，打到增值利益报告会，你还有客户吗？ 老客户请了一轮又一轮，翻了一遍又一遍，还有加保的空间吗？ 2年来我们都是在依靠公司的项目平台创富，你还做过经营客户吗？ 客户经营，我们一直很缺失！ 1、客户经营是寿险生存的命脉；是永续经营 的基础 2、迎接飞扬2015，客户经营是公司、主管、 个人发展创富的需要 3、公司对客户的培育远远没有达到市场的需 求 主要内容 一、什么是客户经营？ 二、为什么要做客户经营？ 三、怎么做客户经营？ 四、客户经营“百千万工程”活动 客户经营 到哪里找客户 个险渠道内部客户 ——不是所有客户都已获得会员权益 个险渠道现有147万长险客户，其中股份客户83万，集团客户64万。2013 年下半年-2014年三季度全省双喜件数7.2万件。至多15万客户到场参与了保单 升级和积分兑奖活动，大量的客户还没有参会、签单。 特别是外出务工人员基本未参与这两次活动