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向 信 念 致 敬！ GZK--高端客户组织营销开发运作系统 1 晨操故事 • 中国保险“皇后”--？ • 聚成培训--贩卖晨操 信 念 • “事情应该是怎样的” • “事情就是这样的” • 主观判断 • 我是积极的人！ • 我是快乐的人！ • 我是能够帮助别人的人！ 顶尖高手的心智训练 自我修炼的重要性 • Be your own boss 做自己的老板 • Work harder than others 比别人更认真，更 努力 • Have a big dream 胸怀大志 顶尖高手的心智训练 潜意识的力量 • 卖对产品 • 保持正面期望 • 潜意识的力量 • 暗示的威力 顶尖高手的心智训练 • 每次拜访客户之后，问自己： 1.我哪里做对了？ 2.如果可以重来一次，我哪里会做得不一样？ 目的：把注意力集中在表现好的地方。 让你的潜意识牢记住正面，积极的有效行为 • 切记，勿问自己： 1.我哪里做错了？ 2.我到底做错了什么？ 成交心理学 • 克服恐惧 • 购买的压力 • 克服负面预期 • 成交的细节 成交心理学 • 即兴发挥 • 即刻适应 • 即时克服 困 惑 • 我没有（优质）客户 • 我有客户，但邀约不到,或没来 • 客户是来了，但没有签单 • 客户现场签单，之后收不回来 困惑一：我没有客户 (1)年龄：40-50岁为最佳年龄； (2)家庭：有孩子，21岁以下，年纪越小越符合条件； (3)经济：有房有车，年收入30万以上； (4)职业：生意人、公务员、自由职业者 (5)保险意识：团体险、意外险、银行保险； (6)性情：尊重人、随和、爽快、感性、开朗 困惑二：邀不到或者没到场 (1)认识不足：送请柬就是初次面谈！ (2)缺乏耐心：没有花时间和客户沟通； 时间、地点、路线、会议形式、内容 (3)不能激发客户的兴趣： 客户永远在想：我能得到什么？ (4)不敢要求：是否能出席? 是否要求携带家人出席？ 需要定一个回馈确认时间吗？ 是否能准时出席？ (5)只懂钓鱼、不懂养鱼：如果没来、如何跟踪？ 困惑三：客户现场没签单 (1)少关心—缺温暖； (2)少介绍缺重视； (3)少沟通缺了解； (4)少微笑缺氛围； (5)少准备缺工具； (6)少练习缺技能； (7)少信心缺促成； (8)少互动缺协作； 任何问题都有三个以上的解决方案！ 掘井营销 • 香港 铜锣湾 某品牌服装店 借势营销 • 将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品 • 将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品 的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使 的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使 消费者在这个环境中了解产品并接受产品的 消费者在这个环境中了解产品并接受产品的 营销手段。让消费者在愉悦的生活中 “自己 营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己 说服自己”，以求提高企业或产品的知名度 说