让客户高兴地做决定定至要领——促成.pdf

— 促成 1 • 促成等于在帮助客户下决定，让 客户下决心，从而把人生的风险 交给保险公司负责。 • 所以你必须有促成的话术与动作 去激励客户，使客户动心，愿意 购买。 2 原 则： 1、至少要有五套以上促成话术可供应变 · 大部份的客户会在close三次时成交 · 80%的客户会在第五次促成时成交 · 有10%的客户可能会成交 · 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 3 原 则： 2、每一个技巧必须不断练习，逐字、逐 句背诵、演练，直到熟练为止。懂是一回 事，讲又是一回事，想要讲得很熟则是另 外一回事。 4 原 则： 3、在一次推销中尽量不要重复一套话 术，有句话说：“换个姿势再来一次”，即 使是做同一个动作，也要用不同的方式来 做，要多样化，保持客户的新鲜感。 5 ZUI YOULI DE CUCHENG XINGSHI 6 最有力的促成形式 一、感性销售法——情绪推销——正面情 绪促成销售，负面情绪阻碍促成 促成的重点不在于您说了什么，而 在于您问了什么。你必须学会问对问题， 让客户动心，进而有所行动。 7 最有力的促成形式 二、感性行销促成话术 注意：用对时机，千万不要开始接触即匆 促使用；否则，效果将大打折扣。 8 促成的行动力——肢体动作 王先生，方便的话有些资料请您现 在先填一下？ 王先生，身份证在吗？我们来办一下手 续好吗？ 9 促成的行动力——肢体动作 把投保书拿出来。 指导填写，比如：出生年月、住址、交通工 具、详细职业、告知事项…… 用笔逐一往下填写。 让客户确认是否正确。 翻开签名的地方：“请您在这儿签名”。（告诉 他）。同时，可向客户提出一些问题，如： 10 促成的行动力——肢体动作 您要用现金还是开支票？ 收费地址写公司还是家里？ 投保30万会不会太少？ 您的爱人和小孩要不要也一并参考这张 保单？ 您满期时要留给爱人还是小孩？ 11 在与客户交谈时，你是否想到： 我正在设法帮助一个失去父亲的孩子筹措学费； 我正在设法帮助一个失去母亲的女儿拾回欢乐； 我正在设法协助一个年老体衰、白发苍苍的老人 得到晚年平安； 我正在帮助客户存下不该花掉的