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市场调查表的运用 讲师自我介绍 目 录 一、市调表的作用 二、市调表的运用 市调表的作用 迅速方便的收集客户基本信息，养成主顾开拓的习惯 帮助我们降低与客户交流的难度，便于切入保险话题 快速准确的发现客户的保险需求 1、迅速方便的收集客户基本信息，养成主顾开拓的习惯 主顾开拓是什么？ 走出去、说出来、记下来。 2、帮助我们降低与客户交流的难度，便于切入保险话题 3、快速准确的发现客户的保险需求 目 录 一、市调表的作用 二、市调表的运用 市调表的运用 市场调查表在专业化销售流程中的位置 市调表的相关话术 使用市调表需注意的关键点 1、市场调查表在专业化销售流程中的位置 市场调查表 计划与活动 主顾开拓 售后服务 接触前准备 促成 接触 说明 2、市调表的相关话术 一、开门见山 大姐告诉你一个好消息，我做市场督导了，你知道什么是市场 督导吗？是这样…… 我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现 在（前期）的工作很简单，只要每天完成3份市场调查。对了，今 天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？ …… …… 直接获得准客户 直接获得准客户 二、引导客户，逐一提问 业：1、您有医疗保障吗？ 客：有统筹医疗。 业：能报销多少？……够不够呢？ …… 业：2、您有养老金吗？ 客：有 业：那是商业保险，还是统筹养老保险？ 客：统筹养老保险。 业：您单位可真好。有没有算过退休时能拿多少退休 金？……够不够呢？ 客：…… 我们一定用笔做好记录！ 我们一定用笔做好记录！ 业：3、您知道一旦得了重大疾病需要花费多少钱吗？ 客：可能10万元吧。 业：您讲得真不错，据国家卫生部门统计得了重大疾病需 要花费8.3万元。您怎么会有这样经验的？ （引导客户说她身边的事 ） 客：…… 业： 4、依您个人经验，患重大疾病医疗费用主要来源 是？ 客：…… （业务员可含笑，点头对客户说的表示赞同） 强化风险分析风险 强化风险分析风险 业： 5、您认为人们不买保险的原因是什 么？ 客：…… 业： （点头记录） 业：6、您认为市场最需要的保险是哪 些？ 客：…… 业：您很有先见之明。 激发客户需求 激发客户需求 业：7、您认为投资保险每月存多少钱比较合 适？ 客：700元吧。 业：哦，大概占您月收入的百分之多少？ 客： …… 业： （要有回应） 经典一问： 经典一问： 是700还是1000呢？ 是700还是1000呢？ 业： 8、如果有一套比较适合的保障计划，您愿不 愿意了解 ？ 客：…… 解决问题方法 解决问题方法 针对第8点的3种处理： 1、愿意——讲解简易计划书。