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工 业 品 营 销 3. 流程优化：集约内部资源 六西格玛管理特点： 比以往更广泛的业绩改进视角，强调从顾客的关键要求以及企业经营战略焦点出发，寻求业绩突破机会，为顾客和企业创造更大的价值。 强调对业绩和过程的度量，通过度量提出挑战性的目标和水平对比的平台。 针对不同的目的与应用领域，提供了业绩改进方法。 六西格玛过程改进DMAIC流程： 定义（Define）：首先就是要识别问题，定义需求和目标，提出具体的目标计划。 衡量（Measure）：对识别的问题，利用各种有效地方法和手段进行科学衡量。 分析（Analysis）：在对问题全盘衡量的基础上，利用各种理论和方法进行科学分析，找出解决问题的办法。 改进（Improve）：利用得出的解决办法对流程进行优化改进。 控制（Control）：对改进还必须进行密切的控制，保证改进的顺利实施，促进改进的深入进行，控制达到预期的改进效果。 4. 绩效优化：确保目标实现 绩效优化的途径： 整个考核体系在设计中应充分考虑到销售人员和公司其他人员在整个销售过程中所做出贡献的相对大小，给出相应合理的报酬。 设计全面的考核体系，对销售人员不能只限于业绩的财务考核，要有一套包含其他相关指标考核在内的完整考核体系。 设计并梳理各级岗位的任职资格、岗位说明、职责权限；并进行宣传教育，使人人知晓自己的岗位与职责；加大考核的针对性与时效性，注重考核难度与考核的准确性。 考核体系要公开透明，不同的区域差别一定要在考核中体现出来；要赋予直接管理者实质的考核权利；考核一定要是考核者与被考核者互相交流沟通的过程；考核的内容大于形式。 对非一线的销售人员、管理人员、服务人员、支持人员也要有量化的、可执行的考核。 绩效“四害”： 绩效管理简单化：费用包干打天下。 绩效管理不系统：除了财务指标还是财务指标。 绩效管理随意性：朝令夕改。 绩效管理不统一：体系内的考核问题不统一，导致渠道矛盾。 4. 绩效优化：确保目标实现 公司战略营销规划 确认计划 形成标准 管理者 员工 沟通 反馈 业务指导 及时纠偏 管理者 员工 沟通 反馈 评价报酬 改进方向 管理者 员工 沟通 反馈 管理者： 通过沟通帮助下属提升能力。 有助于了解被考核员工的工作情况，掌握工作进展信息，并有针对性地提供相应的辅导及资源。 有助于主管客观公正评价下属的工作绩效。 有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核及与绩效考核密切相关的激励机制的满意度。 员工： 有助于发现自己上一阶段工作中的不足，确立下一阶段的绩效改进点。 以有效的沟通为基础进行绩效考核是双方共同解决问题的一个机会，是员工参与工作管理的一种形式。 让员工对自己的工作绩效得到及时、客观和准确的绩效反馈，是下一步绩效改进的工作起点。 5. 团队优化：形成人才裂变 营销团队的建设： 确定一个核心的营销管理层，要具备计划能力、分析能力、执行能力、控制能力、统御能力、实战力、营销理论能力。同时应特别注重核心职业经理人的培养和选拔，建立储备机制。 构筑团队的支撑体系，包括营销业务的执行层、营销政策、激励机制、考核机制等。为此应考虑：所运行的机制是否能保障团队健康运行；营销执行团队是否把保障机制与自己的事业生涯规划联系在一起；营销执行团队的学习力是否具备，是否能靠强大的学习力来推动公司和个人的愿景的实现；营销执行团队的素质结构是否与核心管理层的需求相吻合。 营销团队的管理： 明确工作岗位职能，制定工作流程 营销管理体系是营销工作的纲，是路线的引领，强调的是主线问题。 绩效考核是营销管理中的一项重要内容，也是营销团队是否稳定的一个因素。 战斗力 目标 利益 方法 营销团队优化金三角： 第一步，就是要使团队的目标达成一致，这个目标应该是可以衡量的、大家可以理解的、最好是短期可执行的。 第二步，研讨达成目标的各种方法并进行演练和分析，把有经验的团队成员的经验变成其他成员都会使用的工具。 第三步，对团队成员的利益分配达成共识，使团队成员都知晓目标实现后自己的收益是多少、自身收益的实现主要投入是什么。 第13章 工业品营销四大系统 战略系统 组织系统 信息系统 控制系统 1. 战略系统 无差异市场营销战略： 是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，只考虑客户或用户在需求上的共同点。该策略对需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。其优点是成本的经济性：生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制订各种营销组合方案等方面的营销投入。 差异性市场营销战略： 是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制订一套独立的营销方案。其优点是：小批量、多品种，生产机动