区域市场管理之浅议.pdf

区域市场管理之浅议 李刚 • 区域市场： 所谓区域市场实际上是现代营销学 细分市场的一个概念，或者说是一种 细分顾客群体的理论。 是企业有效因应各个地区之间不同 的地理、文化、政治、语言、风俗、 宗教等因素所导致的消费心理和消费 习惯的不同而采取的符合区域化特点 的经营和推广策略。 区域市场管理 可以使用有限 的资源创造局 部优势，赢得 较大市场份额 ，从而抵御竞 争攻势，保存 并壮大自己 有效管理区域市场 区域经理的角色和自我定位 区域销售团队建设 分销渠道管理 区域客户管理 区域销售过程管理 区域销售结果管理 区域市场提升 位 定 我 自 和 色 角 的 理 都 ！ 经 们 哦 域 你 手 们 面 区 理 多 经 是 销售团队建设 • 确定销售团队目标 在区域市场不同的开发时期，销售团队的工作目标是不一样 的。应有明确的目标导向和工作时间分配指导。 • 规划销售团队规模 销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，确定其数 量须慎之又慎。可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。 • 设计销售团队报酬 可据实际需要并遵照公司现行的薪资报酬体系设定 相应的关键绩效指数，尽量满足并服务于团队目标。 • 招聘和选拔销售代表 确定选择标准： 通过恰当的途径进行招聘： 销售团队建设 • 销售代表训练 通过以协同拜访和课堂培训为主的训练基本能达到以下目标： 1、了解本公司并明白本公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主 要的负责人员以及产品等 2、通晓本公司的产品情况。包括产品制造过程及各种用途。 3、让销售代表深入了本公司各类客户和竞争对手的特点。 4、掌握岗位所需的基本技术要领和作业流程。 • 销售代表激励 大量的资料表明：最有价值的奖励是工资，随后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感； 价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬；销售目标也是一种有效的激励因素；销售会议、销售 竞赛等也是一些辅助性的激励因素。 • 销售代表评价 对销售代表工作成绩的评价通常包括以下几个方面： 现在与过去业绩达成情况和增幅的比较； 一定时期新客户增加与老客户失去数目； 访问客户次数及平均时间； 访问效果； 销售成本 助销次数及效果 客户投诉率 遵守渠道政策情况 资金回笼情况 市场信息反馈情况 分销渠道管理 分销渠道流程： 分销渠道流程是指产品或服务从生产