专卖店管理与促销员职业训练.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、促销导购的技巧—5s原则 研究 study 诚恳 sincerity 灵巧 smart 迅速 speed 微笑 smile 5s原则 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧—FBA法 特性 （Feature) 它是什么？ 优点 （Advantage) 它能做什么？ 利益（Benefit) 它能为顾客创造 什么价值？ 以逸安园为例，根据FBA法，想想如何向顾客介绍。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） MASTER——“精通”产品卖点 OPPORTUNITY——抓住现场“机会” NEED——找准顾客“需求” EMOTION——触动心灵“情感” YOURSELF——将心比心，想想“自己” 二、导购的技巧—MONEY法 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧—导购步骤 注 视 留 意 感 到 兴 趣 联 想 产 生 欲 望 比 较 权 衡 信 任 决 定 行 动 满 足 待 机 初 步 接 触 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 说 明 顾问 式 推 介 解 答 疑 问 建 议 购 买 成 交 出售 连 带 商品 欢 送 顾 客 顾客购买心理过程与促销导购步骤 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 顾客说：“我再考虑考虑” 排除顾客疑虑成交法（1） 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？? （2）假设法：?  　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……? （3）直接法：? 　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？?或您是在推脱吧，想要躲开我吧？?  德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（2） 顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。? （1）?比较法：? 　　①?与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。? 　　②?与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。? （2）拆散法：? 　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法：? 　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！? （4）赞美法：? 　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。?  德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（3） 顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。? （1）讨好法：? 　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！? （2）化小法：? 　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。? （3）例证法：? 　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这