售前体系如何配合销售.pdf

售前体系如 何配合销售 再把问题回顾一下 实际案例 对这个豪华的企业，我们ERP的报价仅5万元！ 而且用户立项三个月后还没签下，这样的客户至少要报150万！ 类比：贵州大众橡胶厂 比上述企业差很多，连装修都没有做 收入不到1个亿，年利润仅500万，居然被神州数码签走370万！ 因为没有实行方案 销售单产损失很大 甚至：大单小签使一些单产的损失已经超过100万 对于中小企业，利润10%的企业对ERP投资的承受能力是营业额 的1%，包括硬件费和IT人员工资，这是大数法则，也就是说： • 收入在5000万的企业，软件可签约额在25万左右； • 收入在1个亿的企业，软件可签约额在60万左右； 东风汽车锻造厂产值1.89亿，与用友签ERP 150万； 富安娜床上用品公司产值1.6亿，与用友签供应链130万； 华润电子厂产值8000万，与用友签U850 51万； 而我们的报价平均仅3万元，单产损失平均超过100万！ 项目报价低、销售 周期长是普遍现象 抽样调查显示：大单小签 的现象非常普遍 行业 项目名称 报价金额 对应产品 项目阶段 开始时间 立项时间 最近接触 预计 保险 宁波太平洋保险公司 1.2 CWT 商务谈判 03.07 7月 7月23日 8月 U8 商务谈判 03.07 7 7 22 8 电力 宁波镇海发电厂 2 月 月 日 月 电力 舟山发电厂U8 2 U8 初步认可 03.04 7月 7月17日 9月 公用事业 国有资产经营U8ERP 5 U8-ERP 立项 03.05 6月 7月24日 8月 化工 亨润聚合U8 3.5 U8-ERP 跟进 03.05 6月 7月21月 8月 机械 宁波新西亚CWT 1 CWT 潜在 03.07 7月 7月24日 9月 机械 力隆电梯财务U8ERP 5 U8-ERP 客户正式立项 03.07 7月底 7月22日 9月 家电 华辰电器U8 1.8 U8 跟进 03.07 7月 7月22日 8月 家电 创新电器U8 3 U8 跟进 03.05 6月 7月18 日 9月 家电 高林机电实业U8ERP 1 U8 立项 03.07 7月 7月10日 9月 家具加工 宁波汇达家具 1.1 CWT 商务谈判 03.07 7月 7月21 日 8月 家具加工 安舒生家具U8 1.5 U8 商务谈判 02.12 7月 7月10 日 8月 产值在5000万以上的企业至少要签25万,而我们的平均报价不到3万 平均每单的损失至少在22万以上！ 抽样调查显示：销售周期长 销售成本高，所卖产品文不对题 预计签 约